B2B бизнес для бизнеса – b2b-. 15 —

Бизнес для бизнеса B2B: как начать работу

Рынок b2b — это крупные компании и долгосрочные отношения, большие обороты и регулярные заказы от постоянных клиентов. В этой статье обсудим, как делать бизнес b2b, благодаря чему данный сегмент является перспективным для бизнеса, как начать работу на этом рынке, что важно для клиентов b2b-сегмента и как им это предоставить.

У b2b-сегмента есть несколько преимуществ, которые делают его перспективным для открытия бизнеса.

• Большие обороты. Юридические лица закупают товары на куда более значительные суммы по сравнению с розницей, доходы и прибыль компаний здесь тоже выше.
• Конкуренция сравнительно ниже. Продавцов и поставщиков, которые работают на розничном рынке, намного больше, чем в b2b бизнесе, к тому же там за внимание покупателя приходится конкурировать одновременно во многих каналах продаж, от инстаграма до шоу-румов. Бизнес в сфере b2b более консервативен, здесь меньше новых каналов, так что новичку не придется распылять усилия в разных направлениях.
• Развитие электронной коммерции в b2b только набирает оборот. Многие компании, особенно в России, все еще работают по традиционной модели с заключением сделки в телефонном режиме. Поэтому сфера eCommerce, благодаря которой многие гиганты мирового b2b-рынка практически уничтожили конкурентов в своей нише, дает новичку огромный потенциал.

Бизнес в сфере b2b: что нужно учесть

Выход на b2b-рынок должен включать несколько важных действий.

1. Мониторьте конкурентов. Выясните, как они ведут свой b2b-бизнес, где и как презентуют свой товар, какой контент на сайте, какие цены предлагают в зависимости от уровня клиента, на каких условиях заключают сделки. Определите, что из этого работает, а что не отвечает потребностям клиентов в сфере b2b и нуждается в новых решениях.
2. Сегментируйте потенциальных покупателей в зависимости от типов предпочитаемых товаров или услуг. Выясните, каким образом они решают проблему покупателя, как это можно улучшить, в чем еще нуждаются ваши клиенты. Онлайн- и офлайн-аудиторию лучше сегментировать отдельно: процесс принятия решения у них может отличаться. Учитывайте сферу деятельности компании или организации клиента, его степень готовности к покупке, частоту обращения за вашим товаром.
3. Выясните цели клиентов, которым нужен ваш товар. Каждый из них ставит перед продуктом определенные задачи: например, кто-то с его помощью хочет уменьшить расходы, кто-то — увеличить прибыль. В зависимости от этого нужно выстраивать ваш диалог, учитывая бюджет клиента и его представления о вашем продукте.
4. Определите барьеры на пути клиента к покупке. Это могут быть сложности сбора данных о ценах и предложениях b2b-поставщиков, большое количество возражений, длительность обсуждения и принятия решения, недостаточный уровень экспертности менеджера по продажам, формирование предложения не на поле клиента. Постарайтесь устранить эти барьеры.

Ключевое значение в ответе на вопрос, как делать бизнес b2b, имеет экспертность компании. Репутация эксперта на рынке позволяет преодолеть возражения клиентов и повышать продажи. Общайтесь с клиентами, отвечайте на все их вопросы, обсуждайте успешные кейсы, участвуйте в профильных конференциях, предлагайте индивидуальный подход, консультации и обучение клиента работе с вашим продуктом. Все это формирует вашу экспертность и позволяет строить доверительные отношения с клиентами, мотивируя их возвращаться к вам.

Бизнес для бизнеса: b2b-клиенты и их потребности

Уделите больше внимания изучению потребностей своей аудитории. Оптовые клиенты имеют ряд существенных отличий от розничных покупателей, поэтому в b2b-бизнесе b2c-стратегии обычно неприменимы. Выделим такие особенности b2b-клиентов

:

• Подвержены влиянию макроэкономических факторов.
• Порядка 85% заключают сделки в течение рабочего дня.
• Чаще всего согласовывают сделку с рядом вышестоящих менеджеров, однако до 64% совершают закупки без предварительного согласования.
• Обычно хорошо знают свои товары и в традиционной модели продаж часто совершают закупки по артикулам прайсов.
• Тщательно изучают цены, добиваются скидок на крупные заказы.
• Нуждаются в различных видах оплаты, например в возможности оплатить покупку задолго до или через несколько месяцев после оформления заказа.
• Готовы отвести некоторое время на формирование заказа и появление нужных товаров.
• Нуждаются в отслеживании складских остатков поставщика в режиме реального времени.
• Совершают покупки регулярно, в том же объеме.
• Сделка сопровождается большим количеством документов.
• Большое значение имеют долговременные партнерские отношения с клиентом.

Возможность учесть все эти особенности клиентов на электронной b2b площадке, в рамках которой вы будете с ними работать, позволит вашей компании перенести большинство операционных процессов в цифровой формат и автоматизировать их. Например, автоматически формировать персонализированные прайсы, учитывая долгосрочность, частоту и объем заказов клиента. Предлагать индивидуальный ассортимент каталога и скидки. Сопровождать сделку через ЭДО, генерируя нужные документы в системе вашей электронной платформы. Напоминать о необходимости оформить новую закупку и так далее.

Все эти функции уже учтены и внедрены на платформе Агора. И что немаловажно — протестированы десятками компаний. Запускайте свою площадку с компанией AGORA, перенесите все бизнес-процессы онлайн — и сконцентрируйтесь на формировании доверительных отношений с вашими клиентами.

Понравилась статья?

Подпишитесь бесплатную на рассылку новостей!

ПОЧЕМУ B2B-КОМПАНИИ ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ ОНЛАЙН — И ЧТО ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ, ЕСЛИ НЕ СДЕЛАЕТЕ ЭТОГО

25 февраля 2019 г.

СОЗДАНИЕ B2B МАРКЕТПЛЕЙСА ПОД КЛЮЧ: ОСОБЕННОСТИ ПРОЦЕССА

7 марта 2019 г.

Поделиться в социальных сетях:

www.agora.ru

Клиенты b2b b2c — особенности и характеристика бизнес-моделей

Наверняка вы знакомы с терминами B2B и B2C — “бизнес для бизнеса” и “бизнес для потребителя”.

Если ваш интернет-магазин работает с обоими видами клиентов и постоянно озабочен поисками, это статья точно для вас. Интересно? Поехали!

B2B и В2С: кто это такие?

B2С, или business to consumer — это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

B2B, или business to business — это продажа товаров корпоративным клиентам, руководителям или менеджерам предприятий. Грубо говоря, вы продаете товары не конкретному отдельно взятому Васе, а целому бизнесу — другой компании.

Интернет-магазин может одновременно работать и для тех, и для других клиентов. Рассмотрим пример: вы занимаетесь интернет-продажей продуктов питания. Собираете готовые наборы (завтрак-обед-ужин). Если ваши клиенты — обычные покупатели, которые покупают их для себя, чтобы не заморачиваться с готовкой, — это B2С. Если вашими услугами пользуется компания, которая арендует соседний офис и закупает питание для сотрудников — это уже B2B. То есть ваш бизнес помогает другому бизнесу.

Еще пример: вы шьете одежду и продаете ее через интернет-магазин. Вы можете работать как для обычных покупателей — женщин, которые хотят модно одеваться — так и для предприятий. Например, пошить форменные комплекты для сотрудников кафе или магазина.

Понятно, что вашими клиентами могут стать и крупные компании, и заводы, и торговые центры. Несколькими наборами уже не обойдешься — вот почему продажа клиентам B2B предполагает часто оптовые партии товара.

Где искать клиентов B2B?

1. По сарафанному радио

Это, пожалуй, самый надежный источник поиска корпоративных клиентов. Стоит начать поставлять товар одному бизнесу — в профессиональной среде об этом мигом становится известно. Стоит проявить себя как честный, исполнительный интернет-магазин с коротким сроком доставки и привлекательными ценами — и вот уже к вам стоит очередь из B2B-клиентов. Секрет прост: работайте с полной отдачей и готовьтесь примерять “сарафан”.

2. С помощью амбассадоров бренда

Сравнительно новый и очень эффективный способ. Амбассадоры бренда — это люди, которые искренне любят вашу компанию и готовы рассказывать об этом людям. В чем секрет? Понятно, что на своем сайте и в группе интернет-магазина можно расхвалить себя, можно заказать рекламу на миллион и оказаться в первых строчках поиска. Но всем, особенно клиентам B2B, будет понятно, что это всего лишь красивые слова и мощный рекламный бюджет. Живые отзывы от реальных людей работают куда сильнее.

Найти амбассадоров можно из числа ваших знакомых, клиентов, партнеров — главное, чтобы они искренне верили в ваш бренд и были достаточно осведомлены, чтобы отвечать на вопросы заинтересовавшихся. Если человек путается в показаниях и слабо знает ваш ассортимент — не быть ему амбассадором, не потянет.

3. На форумах и в соцсетях

В интернете много сообществ, где сидит ваша целевая аудитория. Многочисленные паблики для владельцев бизнеса, профильные форумы — вот оно, непаханое поле потенциальных клиентов. Вы можете предложить свои услуги, что говорится, прямо в лоб, заказав рекламу в этих сообществах. Можете найти клиентов сами среди участников сообщества, написав им личное сообщение. Можете посмотреть, какие мероприятия они посещают и записаться туда в качестве участника или спикера.

4. Участвуйте в мероприятиях

Выбирайте те мероприятия, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. Это могут быть выставки, конференции, бизнес-встречи, семинары и тому подобное. Почитайте нашу статью о том, как научиться выступать на публике — и вперед!

Неважно, кто будет делать доклад — сам руководитель или его представитель. Если от интернет-магазина везде участвует один и тот же человек — его имя вскоре будут связывать с названием компании, а заодно он прокачает и личный бренд. Но главное — чтобы название интернет-магазина почаще мелькало на разного рода мероприятиях.

Если пока не решаетесь выступать — зарегистрируйтесь в качестве участника. В конце обычно начинается самое интересное — кофе-брейк, дискуссии, обмен мнениями. Привлекайте к себе внимание, задавайте вопросы, больше общайтесь. Старайтесь не столько прорекламировать себя, сколько заинтересовать потенциального клиента. Вы можете завести там массу полезных знакомств из мира B2B и обменяться контактами. А дальше — дело техники!

Как работать с клиентами B2B?

В первую очередь нужно понимать, что эти ребята — не обычные покупатели. Они сами крутятся в бизнесе и понимают все ваши маркетинговые ходы и психологические уловки. Они точно знают, что им нужно — и ни один ваш менеджер по продажам не сможет убедить их в обратном. А значит, с ними нужно действовать по-другому. Как?

1. Предлагайте скидки

Если ваш интернет-магазин работает и с B2B, и B2С-клиентами, вы уже поняли, что первые могут принести вам больше прибыли. При условии, что они станут постоянными — могут обеспечить вас заказами до конца времен. Поэтому таких клиентов надо холить и лелеять. Например, от скидки или бонусов никто не откажется.

Отмечайте особенно ценных клиентов — вычислить их можно по количеству заказов и величине среднего чека. Это не значит, что те, кто приносит меньше денег, не достоин уважительного обращения — вовсе нет. Тут действуют законы простой математики: наиболее прибыльные клиенты достойны большего, вот и все. Можно не ущемляя других, предлагать VIPам особые скидки, бонусы с каждой последующей покупки, вступление в закрытый клуб покупателей и так далее. Ощущение избранности сделает ваших клиентов более лояльными. Они расскажут о вас другим — сработает сарафанное радио. А как мы помним, большинство клиентов B2B приходят именно по знакомству.

2. Обеспечьте идеальный сервис

Знаете, как работают с любимыми клиентами обычные магазины? Не только предлагают кофе-чай и знают по имени — это необходимый минимум. За каждым таким клиентом закреплен персональный менеджер, который знает не только имя и предпочтения клиента, но и кличку его любимой собачки и день рождения тещи. Благо все эти данные сейчас не обязательно держать в голове — можно забить их в CRM-систему.

3. Дарите подарки

Старый как мир способ, но он до сих пор работает. В преддверии значимых праздников дарите корпоративным клиентам подарки с логотипом и другими элементами фирменного стиля. Это могут быть сувениры: ручки, блокноты, календари, магниты. Особо важным клиентам можно вручить более дорогие именные подарки. И, конечно, не забудьте о благодарственных письмах, дипломах и грамотах, чтобы укрепить отношения с клиентами.

4. Рассказывайте кейсы

Кейсы любят все. Это прекрасный способ узнать, как именно протекает работа с В2В-клиентом и каких результатов вы достигли вместе. Публикуя кейс на своем сайте или в популярном СМИ, рассказывая о нем на семинарах и конференциях, вы убиваете сразу несколько зайцев:

• лишний раз пиарите название своего интернет-магазина и компании-клиента;
• даете конкретику: цифры, факты, показатели, данные;
• хвалите себя: показываете, чем конкретно помогли клиенту;
• укрепляете имидж лояльной и открытой компании;
• укрепляете отношения с клиентом;
• привлекаете внимание других потенциальных клиентов.

5. Давайте полезный контент

Да, полезную информацию нужно давать и В2С-клиентам. Но В2В она намного нужнее. Если ваши ниши пересекаются и вам есть чему научить клиента — используйте этот шанс. Проводите курсы, онлайн-обучение, делайте email-рассылки, пишите статьи в блоге и дарите все это от чистого сердца, то есть даром. Кстати, так вы можете получить обратную связь и понять истинные намерения и потребности клиентов.

6. Укрепляйте репутацию

Вы все еще помните про сарафан, да? Слава об интернет-магазине с адекватными ценами, вежливыми менеджерами и лояльными условиями для корпоративных клиентов разносится быстро. Не губите свою репутацию: работайте одинаково хорошо как с сегментом В2С, так и с В2В.

Где искать клиентов В2С?

Если корпоративные клиенты приходят в основном по сарафану или начинают сотрудничать после личного знакомства на мероприятии, то B2C порой ничего не знают об интернет-магазине, в котором покупают или собираются покупать. Они приходят по основным рекламным каналам, о которых мы вкратце и расскажем.

1. Контекстная реклама

Яндекс.Директ или Google AdWords — один из этих сервисов, который поднимет ваш сайт в поисковой выдаче. Когда клиент откроет поисковик и наберет ключевые слова “купить товар недорого” — система покажет ему ваш сайт в первых строчках. Все уже решено за клиента — ему остается только пройти по ссылке.

2. Реклама в соцсетях

Узнать о вашем магазине обычный клиент может узнать и из соцсетей. Можно показать ему рекламу в его любимом паблике (для этого вам придется выявить свою целевую аудиторию и посмотреть, в каких группах она обитает) или прямо в ленте новостей. А можно заказать таргет — рекламный блок в правом углу монитора.

3. Реклама в товарных агрегаторах

Ваш интернет-магазин обычные клиенты могут и не знать, а вот зайти на “Яндекс.Маркет” или “Гугл Покупки” (или другой агрегатор) — запросто. Там можно посмотреть рейтинг товаров, сравнить цены, почитать отзывы и обзоры. Поэтому, если ваша информация и карточки товаров появятся на агрегаторах — это будет еще один канал привлечения клиентов В2С.

4. Рекламные баннеры на сайтах

И снова надо знать ЦА — проанализируйте, какие сайты посещает ваш потенциальный клиент, и разместите там свой рекламный баннер. Советуем привлечь внимание покупателя информацией о скидках, поступлении новой коллекции, контрастным цветом.

5. Офлайн-каналы

Не все В2С-клиенты пользуются интернетом. Для многих до сих пор привычнее узнавать информацию из газет и журналов, телевизионных программ, рекламных листовок, баннеров на дорогах. Используйте эти возможности, ведь никогда точно не известно, откуда придет к вам клиент.

Как работать с клиентами В2С?

По сравнению с В2В, у клиентуры В2C есть свои особенности.

Во-первых, их больше. Клиентом В2C интернет-магазина может стать абсолютно каждый пользователь интернета, имеющий возможность оплатить товар. Грубо говоря, В2С берут количеством — а В2В качеством. Но в ваших силах сделать из случайных покупателей постоянных и работать с ними долгие годы.

Во-вторых, В2С-клиентам легче продавать. Они не варятся в бизнес-соку, не научены маркетинговым хитростям. А значит, у вас как у руководителя больше рычагов влияния на покупателя и способов мотивировать его сделать-таки заказ.

В-третьих, работа с B2C-клиентами более обезличена. Спорим, всех своих корпоративных клиентов вы знаете в лицо? О физических лицах такого не скажешь. Если у вас крупный интернет-магазин, тем более: все общение сводится к форме заказа и ответов менеджера. Если небольшая компания — тут проще: у вас наверняка есть постоянные клиенты, с которыми вы поддерживаете теплые отношения.

В-четвертых, B2C-клиент почти ничего не знает о продукте — его нужно продавать, расхваливать, объяснять преимущества. Корпоративные клиенты обычно четко знают, что им нужно и для каких целей.

Вот это и есть основные отличия В2В и В2С клиентов. Оперируя полученными знаниями, вы с легкостью обойдете подводные камни поиска клиентов и поймете тонкости работы с каждым из них. Удачи в продвижении!

www.insales.ru

26 самых многообещающих B2B-стартапов | Аналитика

Каждый год среди стартапов, продающих свои идеи на рынке B2B, встречаются несомненно перспективные.

Это компании с хорошими технологиями, отличным руководством, серьезной поддержкой со стороны инвесторов — или множеством партнеров — и пристальным вниманием со стороны промышленности. Или даже всем вышеназванным.

За прошлые год или два рынок B2B («Бизнес для бизнеса») стал местом притяжения для многих стартапов, так что список трудно было сузить даже до этих немногих избранных.

1. Mixpanel: Следит за вашим сайтом

Основатели Mixpanel Сухаил Доши (справа) и Тим Трефрен

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 77 млн долларов

Mixpanel, которая помогает компаниям выяснить, как ведут себя посетители корпоративных сайтов, стала весьма популярна в 2013 году и с тех пор растет как на дрожжах.

Сегодня она насчитывает в числе своих клиентов около 3 тыс. компаний, в том числе Uber и Airbnb, и пользуется поддержкой фонда Andreessen Horowitz, Макса Левшина, бывшего директора Yelp и PayPal, генерального директора Salesforce Марка Бениоффа и основателя Yammer Дэвида Сакса. В декабре она привлекла 65 млн долларов инвестиций, после чего стоимость компании была оценена в 865 млн долларов.

2. Slack: Невероятно популярное приложение для рабочего чата

Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 180 млн долларов

Slack, корпоративный чат, является одним из самых быстрорастущих бизнес-приложений, когда-либо выходивших на рынок. Путь от запуска к оцениваемой стоимости в 1 млрд долларов занял у него каких-нибудь 9 месяцев. В настоящее время стартап насчитывает более 365 тыс. пользователей.

Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд ранее был соучредителем Flickr, который в 2005 году был куплен Yahoo за 25 млн долларов.

3. Zenefits: Самый привлекательный наниматель Кремниевой долины

Фото Оуэна Томаса, Business Insider. Дэвид Сакс

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 83,6 млн долларов

Компания Zenefits, будучи всего двух лет от роду, стала весьма популярным работодателем в Долине. Она погрузила в хаос индустрию программного обеспечения в области страхования и HR, предоставив бесплатный доступ к инновационным «облачным» решениям для управления персоналом. Прибыль же ей приносит работа в качестве страхового брокера.

Компания всерьез вознамерилась нарастить свою пользовательскую базу на целых 1600% в этом году и стала так привлекательна, что инвестор Дэвид Сакс из «мафии PayPal», который продал Microsoft свою последнюю компанию, Yammer, за 1,2 млрд долларов, не только инвестировал в Zenefits, но и подписал контракт на работу в качестве ее главного операционного директора.

4. DigitalOcean: Взять мир веб-хостинга штурмом

Соучредители DigitalOcean Бен Урецкий, Моисей Урецкий, Митч Вайнер

Штаб-квартира: Нью-Йорк

Инвестиции на сегодняшний день: 90,2 млн долларов

Облачный сервис DigitalOcean в 2014 году пережил небывалый рост. В 2010 году в сети было около 100 компьютеров, а к январю 2015 это число выросло до более чем 132 тыс., что сделало компанию третьим по величине веб-хостингом мира, по данным Netcraft, сайта, который отслеживает подобные показатели. Сейчас у них около 380 тыс. клиентов.

Двое из соучредителей — братья, а третьего нашли с помощью объявления на Craigslist.

5. Couchbase: Удивительный мир больших баз данных

Генеральный директор Couchbase Боб Видерхольд

Штаб-квартира: Маунтин-Вью, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 116 млн долларов

Couchbase разрабатывает NoSQL-решение для хранения информации, используемой в облачных вычислениях и «больших данных». Поскольку эти технологии становятся все более популярными, Couchbase оказался на гребне волны, удвоив свои доходы в 2014 году и заключив (по словам Боба Видерхольда) изрядное количество многомиллионных сделок.

Его клиентами являются AOL, Cisco, eBay, PayPal, Disney, Nielsen, Nordstrom, Wells Fargo и многие другие.

6. Docker: Из грязи в князи в рекордные сроки

Основатель и технический директор Docker Соломон Хайкс

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 55 млн долларов

Менее чем за два года Docker из крошечного проекта Соломона Хайкса и пары его друзей стал феноменом мирового масштаба, и компании вроде Amazon, Microsoft, VMware, Dell, HP и Red Hat смиренно просят позволить быть его партнером.

Docker работает в относительно новой области — технологии под названием «контейнер», которая облегчает программистам и компаниям запуск облачных приложений и работу с ними. Хайкс в своей нервной манере продемонстрировал его на одной конференции разработчиков — и понеслось.

На данный момент приложение Docker было загружено более 100 млн раз, и используется такими компаниями, как eBay, Baidu, Yelp и Spotify. Тем временем в этом направлении начали шевелиться потенциальные конкуренты, в том числе Google.

7. CoreOS: Прорыв в обработке данных

Алекс Полви, основатель CoreOS

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 8 млн долларов

В 2013 году Алекс Полви запустил CoreOS, чтобы разрабатывать программное обеспечение для крупных облачных хранилищ (он продал свой первый стартап, Cloudkick, примерно за 30 млн долларов, когда ему было 25).

В 2014 году CoreOS произвела фурор, вступив в конфронтацию с бывшим близким партнером, Docker, и выпустила конкурирующую технологию под названием Rocker.

Сейчас вокруг управления этой новой для разработчиков технологией под названием «контейнеры» разгорелась нешуточная битва, и CoreOS находится в самом ее центре.

8. Nutanix: Инвесторов не остановить

Соучредитель и генеральный директор Nutanix Дирадж Пандей

Штаб-квартира: Сан-Хосе, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 312,2 млн долларов

Nutanix создал устройство, которое перевернуло рынок корпоративных систем хранения. Чтобы получить больше места, нужно просто соединить несколько этих устройств. Каждое из них состоит из компьютера и ПО, которое заставляет их всех работать как один большой диск. Это практически безболезненный способ справиться с растущими объемами данных.

Инвесторы вливают деньги в эту компанию все быстрее, хотя казалось бы, куда еще? В прошлом году она привлекла инвестиций на 101 млн долларов и была оценена в 1 млрд долларов. В декабре компания привлекла еще 140 млн долларов, теперь ее стоимость составила 2 млрд долларов. Следующая остановка: IPO.

9. Huddle: Один из самых горячих стартапов в Лондоне

Основатель Huddle Алистер Митчел ходит под парусом

Штаб-квартира: Лондон

Инвестиции на сегодняшний день: 89,2 млн долларов

Huddle — самый горячий B2B-стартап Лондона, облачный сервис, который конкурирует с Box и позволяет сотрудникам предприятия обмениваться документами и совместно работать над ними. В декабре он привлек инвестиций на 51 млн долларов, что по британским меркам считается внушительной суммой.

Компания недавно наняла нового генерального директора, а ее харизматичный основатель Алистер Митчелл, занимавший ранее эту должность, перешел на место директора по маркетингу. В то время как Huddle утверждает, будто сосредоточена на росте, а не на размещении акций, все признаки указывают на то, что IPO ждать недолго.

10. Interana: Подарить миру что-то вроде Facebook

Соучредители Interana Бобби и Энн Джонсоны и их дети в офисе

Штаб-квартира: Менло-Парк, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 28,2 млн долларов

Interana была основана двумя бывшими работниками Facebook, Бобби Джонсоном и Лиором Авраамом, которые создали некоторые из самых популярных инструментов анализа данных для этой соцсети. В мире «больших данных» они стали известны благодаря созданию инструментов открытого программного обеспечения Scribe и Haystack.

Когда пришло время открывать собственный стартап, Джонсон убедил свою жену Энн, бывшего инженера-электрика в Intel, стать директором.

Их задача — сделать для каждой компании то, что Facebook сделал для отношений между друзьями: анализировать миллиарды событий за секунду, чтобы показывать релевантную информацию.

Они только что привлекли 20 млн долларов от таких инвесторов, как AME Cloud Ventures (Джерри Янг), Харриса Бартона, Майка Олсона из Cloudera и многих других.

11. HasMetrics: Многообещающая идея

Генеральный директор HasMetrics Адам Хершер

Штаб-квартира: Сиэтл

Инвестиции на сегодняшний день: Собственный капитал

Глубоко личная история Адама Хершера об уходе с престижной, высокооплачиваемой работы в Microsoft, чтобы основать стартап под названием HasMetrics этой осенью стала вирусной. Но у него были на то все основания.

Он и соучредитель Шон Андерсен работают над технологией, которая может превратить клиентское обслуживание из болезненной статьи расходов в нечто, что поможет компаниям создавать продукты и находить новых клиентов.

Хотя они пока держат над своим проектом завесу тайны, известно, что компания уже привлекает альфа-тестеров и на данный момент дела идут хорошо.

12. Illumio: Новый способ обезопасить данные в облаке

Генеральный директор Illumio Энди Рубин

Штаб-квартира: Саннивейл, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 42,5 млн долларов

Illumio — стартап в области компьютерной безопасности. Продукт настолько радикален, что привлек 42,5 млн долларов от ведущих инвесторов еще до того, как были раскрыты детали проекта.

В октябре наконец произошел запуск продукта, который продемонстрировал миру новый способ защиты данных в процессе переноса с клиентского устройства в облако.

В ноябре Illumio сумел заманить в совет директоров Джона Томпсона, председателя совета директоров Microsoft.

Томпсон — знаковая фигура в мире компьютерной безопасности. До этого он 10 лет управлял Symantec, а в последние 5 лет был генеральным директором облачного стартапа под названием Virtual Instruments.

13. Tidemark: Понимать собственный бизнес станет проще

Генеральный директор Tidemark Кристиан Джордж.

Штаб-квартира: Редвуд-Сити, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 93,4 млн долларов

Tidemark привлекает много внимания в относительно новой области — «большие данные для финансовых гиков». Стартап делает приложение, которое позволит бизнес-менеджерам вводить текстовые запросы (например, «кто показал наихудшие результаты в четвертом квартале?»), а приложение выведет на экран планшета или смартфона диаграммы и графики.

Стартап основан Кристианом Джорджем, история успеха которого служит источником вдохновения для многих. Tidemark — его четвертый стартап, предыдущие он продал. Джордж хорошо известен в мире корпоративного программного обеспечения.

14. Anaplan: Облачное приложение, которое убьет Excel

Генеральный директор Anaplan Фредерик Лалульо

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 144,4 млн долларов

Anaplan продает облачное ПО для финансового анализа, которое бросает вызов SAP и определенно дает сто очков вперед Excel в качестве инструмента финансового планирования.

В мае стартап привлек 100 млн долларов инвестиций и стал оцениваться в 1 млрд долларов, сообщив о феноменальном росте: за весь 2012 год он заработал 10 млн долларов; в 2013 году ту же сумму он делал в квартал, а в январе 2014 года заработал ее за месяц.

Одним из инвесторов в последней кампании по сбору средств стала облачная компания по управлению человеческими ресурсами Workday, равно как и Salesforce.

15. Qualtrics: Семейный бизнес, который вышел на серьезный уровень

Генеральный директор Qualtrics Райан Смит

Штаб-квартира: Прово, штат Юта

Инвестиции на сегодняшний день: 220 млн долларов

В сентябре Qualtrics привлек колоссальные 150 млн долларов и сейчас оценивается более чем в 1 млрд долларов.

Это был момент чистой победы генерального директора Райана Смита. Пару лет назад Смит отказался продать свой проект за 500 млн долларов. К тому времени Qualtrics сам, без привлечения инвестиций, проложил свой путь к доходности в 50 млн долларов, и Смит хотел продолжить заниматься им самостоятельно.

С тех пор доходы Qualtrics выросли до более 100 млн долларов.

16. Pluribus: Новый способ построить сеть, которую будут любить клиенты

Генеральный директор Pluribus Кумар Шрикантан

Штаб-квартира: Пало-Альто, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 92,8 млн долларов

Pluribus — стартап в области программно-конфигурируемых сетей (SDN), нового способа построения корпоративной компьютерной инфраструктуры. Он только что привлек 50 млн долларов венчурного инвестирования, став одним из самых финансируемых стартапов в этой области.

SDN-стартапы массово скупались крупными компаниями в 2012 и 2013 годах.

Когда Pluribus запустил очередную кампанию по привлечению инвестиций, венчурные капиталисты Кремниевой долины не проявили к ней большого интереса, полагая, что золотая лихорадка SDN закончилась. Тогда генеральный директор Кумар Шрикантан и член правления Джерри Янг обратились к своим клиентам и реселлерам оборудования, особенно в Китае, и в итоге собрали значительно больше, чем рассчитывали.

Когда ваши клиенты и партнеры по сбыту хотят быть инвесторами, это хороший знак.

17. Puppet Labs: Пусть IT-отделы работают быстрее и лучше

Основатель и генеральный директор Puppet Labs Люк Кейнис

Штаб-квартира: Портленд, Орегон

Инвестиции на сегодняшний день: 85,5 млн долларов

Puppet Labs — одна из немногих компаний, работающих над методологией под названием «DevOps». В ее основе лежит стремление позволить разработчикам контролировать запуск и работу приложений, которые они создают для компаний, а не полагаться в этом на IT-отделы.

Puppet Labs предлагает программное обеспечение, которое автоматизирует многие IT-задачи. Генеральный директор и основатель стартапа, Люк Кейнис, создал это ПО после того, как сделал карьеру системного администратора, так что трудности этой работы ему знакомы не понаслышке.

Хотя сейчас Кейнис управляет компанией с оборотом в миллионы долларов, он все еще скромный, трудолюбивый парень. В его фирму инвестировали Cisco, Google и другие крупные бренды, в том числе в новой кампании, которая в июне собрала 40 млн долларов.

18. Chef: Любимец айтишников

Генеральный директор Chef Барри Крист

Штаб-квартира: Сиэтл

Инвестиции на сегодняшний день: 65 млн долларов

Chef — еще один стартап из области «DevOps», который помогает компаниям более эффективно использовать их приложения.

Chef предлагает популярный инструмент открытого программного обеспечения для автоматизации задач, которые обычно лежат на системном администраторе. Это позволяет разработчикам вернуть контроль над тем, как запускаются и работают их приложения.

Компания растет так быстро, что планирует вдвое увеличить штат — от 200 сотрудников до 400 к концу 2015 года в ее штаб-квартире в Сиэтле.

19. CloudFlare: Делает компьютерные сети безопаснее и растет умопомрачительными темпами

Генеральный директор CloudFlare Мэтью Принс

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 72,1 млн долларов

CloudFlare — еще один стартап, который попал в этот список из-за своего умопомрачительного роста в 2014 году. CloudFlare предлагает службы распространения контента и компьютерной безопасности на облачной платформе.

На конец 2013 года он оценивался более чем в 1 млрд долларов, и в 2014 году его рост продолжал поражать.

Как рассказал Мэтью Принс, бывший программист и юрист, который стал основателем компании, по состоянию на август она росла на 450% в год, привлекая около 5 тыс. новых клиентов в день.

20. SkyHigh Networks: Способ следить за сотрудниками в облачных сервисах

Генеральный директор Skyhigh Networks Раджив Гупта

Штаб-квартира: Купертино, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 66,5 млн долларов

Skyhigh Networks запустил свой сервис в феврале 2013 года, и с тех пор инвесторы из кожи вон лезут, чтобы вложиться в него. Компания привлекла 60 млн долларов между маем и июнем 2013 года.

Skyhigh предлагает сервис, позволяющий системным администраторам выявить и обезопасить все облачные сервисы, которые используют сотрудники предприятия. Примерно через год после запуска у стартапа было более 200 корпоративных клиентов.

На руку им сыграло и то, что генеральный директор и соучредитель Раджив Гупта и еще один из основателей, глава разработки Секхар Саруккай, уже сделали вместе два стартапа, оба из которых успешно продали.

21. Centrify: Панацея от всех печалей управления паролями

Генеральный директор Centrify Том Кемп

Штаб-квартира: Санта-Клара, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 94 млн долларов

В мае стартап в области корпоративной безопасности Centrify привлек 42 млн долларов венчурного инвестирования от Samsung Ventures и других инвесторов. Centrify производит ПО для обеспечения безопасности предприятия и облачный сервис, который управляет паролями сотрудников.

В конце 2015 года Centrify сообщила о рекорде: 5 тыс. клиентов по всему миру, 400 сотрудников и много новых партнерских соглашений.

Если 2014 год и научил чему-то в плане информационной безопасности, так это значению управления паролями.

22. OpenDNS: Уникальный способ шпионить за злыми хакерами

Генеральный директор OpenDNS Дэвид Улевитч

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 51,3 млн долларов

Прошлый год был годом сладкого возмездия для молодого основателя OpenDNS, Дэвида Улевитча. Когда компании было два года, инвесторы выжили его с поста директора. Но он оказался напористым: выкупил их доли и получил свою компанию обратно.

В 2014 году он привлек 35 млн долларов от новых инвесторов, в том числе Cisco и других известных компаний.

OpenDNS известен благодаря сервису, который помогают компьютерам безопасно подключаться к интернету. Но сейчас внимание привлекает его способность обозревать сеть, обнаруживать точки хакерских атак и предсказывать, где будет нанесен следующий удар.

23. DataGravity: Делает компьютерные системы хранения данных умнее

Пола Лонг, генеральный директор DataGravity

Штаб-квартира: Нашуа, Нью-Гэмпшир

Инвестиции на сегодняшний день: 92 млн долларов

Соучредители DataGravity продали свой первый стартап, EqualLogic, компании Dell в 2008 году за 1,4 млрд долларов.

Компанией управляет Паула Лун, одна из самых успешных женщин-инженеров в IT-индустрии.

Ее команда изобрела новый вид интеллектуальной системы хранения данных. Она не только может хранить, извлекать и защищать файлы, но и выявить важные сведения о вашем бизнесе, например, кто в компании является экспертом по определенным темам.

Компания привлекла 42 млн долларов еще до выхода на рынок, а в декабре — еще 50 млн.

24. Jasper: В центре Интернета вещей

Генеральный директор Jasper Джахангир Мохаммед

Штаб-квартира: Маунтин-Вью, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 205,3 млн долларов

Jasper предлагает облачный сервис для технологии под названием Интернет вещей (IoT), которая снабжает предметы повседневной жизни компьютерным чипом и подключает их к интернету.

С момента запуска в 2004 году Jasper привлек в качестве клиентов более чем 1,6 тыс. предприятий и претендует на сотрудничество с такими компаниями, как Air Liquide, Audi, Ford, Garmin, General Electric, General Motors и многими другими. В 2014 году он получил инвестиции на 50 млн долларов и оценивается в 1 млрд долларов. По слухам, компания задумывается об IPO, может быть, даже в этом году.

25. Lynda.com: Онлайн-тренинги, которые нравятся профессионалам

Соучредитель Lynda.com Линда Вейнман

Штаб-квартира: Карпинтерия, Калифорния

Инвестиции на сегодняшний день: 289 млн долларов

Lynda.com предлагает онлайн-видеокурсы, которые учат навыкам использования технологий, ведения бизнеса, дизайна и т.д. Среди ее клиентов — больше половины списка Fortune 500.

За ежемесячную плату в $25-$38 вы получаете неограниченный доступ к почти 6 тыс. видео.

Компания приносит прибыль с 1997 года, а ее доход в 2014 году составил 150 млн долларов. Lynda.com недавно привлекла 186 млн долларов, самую крупную сумму в области финансирования образовательных технологий за последние шесть лет. Это побило рекорд в 103 млн долларов, которые она привлекла в своей первой попытке венчурного финансирования годом ранее.

Компания получила свое название в честь соучредителя и исполнительного председателя Линды Вейнман, которая до того работала инструктором в Art Center College of Design в Пасадене, Калифорния.

26. Xamarin: Приложения Windows для iOS и Android

Соучредитель Xamarin Мигель де Икаса

Штаб-квартира: Сан-Франциско

Инвестиции на сегодняшний день: 82 млн долларов

Xamarin позволяет разработчикам Microsoft легко портировать свои приложения на iOS и Android. В 2013 году Microsoft объявила о сотрудничестве с Xamarin и его сооснователем, звездой open-source-разработки Мигелем де Икаса.

Отношения между ними всегда были непростыми. В 2000 году де Икаса открыл популярный язык веб-разработки Microsoft (Nеt) для их ненавистной конкурирующей платформы, Linux.

15 лет спустя у Xamarin есть более чем 900 тыс. последователей среди разработчиков в 70 странах и прекрасные отношения с Microsoft.

Де Икаса даже позволил себе использовать iPhone на сцене во время конференции разработчиков Microsoft в 2014 году.

Партнерство помогло Xamarin привлечь 54 млн долларов инвестиций в ходе кампании летом прошлого года.

ru.ihodl.com

Бизнес для бизнеса (B2B). Определение что такое Бизнес для бизнеса (B2B) простыми словами и языком с примерами.

Что такое бизнес для бизнеса (B2B)?

Понятие «бизнес для бизнеса» или сокращенно B2B (би-ту-би) означает коммерческие взаимоотношения двух компаний и противопоставляется отношениям компании с конечным потребителем. Транзакции на уровне оптовых продаж обычно относятся к типу B2B, а транзакции на уровне розничных продаж – к уровню B2C (бизнес — клиент).

Отличительные особенности сектора и рынка B2B

Сумма транзакций «бизнес — бизнес» значительно выше, чем сумма транзакций «бизнес-клиент», так как компании намного чаще приобретают дорогие товары и услуги, и покупают их в большем объеме, чем конечные потребители. Например, компания-производитель велосипедов может купить целую фуру велосипедных покрышек, а производитель кофе – большую промышленную мельницу для размалывания кофейных зерен. Сравните это с тем, что купит рядовой велосипедист или любитель кофе.

Чем отличаются продажи B2B?

Межкорпоративные продажи отличаются от продаж индивидуальному потребителю. К главным отличиям процесса продаж и маркетинга в сфере B2B относятся следующие:

• Для совершения продаж иногда требуется участие в торгах, где выдвигаются предложения в ответ на заявку покупателя. В отношениях бизнес – клиент аналогом будет запрос клиента на лучшее предложение конкретной модели автомобиля у разных автодилеров.
• Процесс принятия решения о покупке может занять несколько дней, недель и даже месяцев, в зависимости от того, как работает компания, а также от размера и особенностей заказа.
• Решения о покупке часто принимаются комитетом, каждый участник которого должен проходить специальное обучение.
• Общая стоимость товаров и услуг намного выше, чем при розничной продаже, поэтому покупателю приходится предпринимать определенные действия, чтобы минимизировать риски. Иногда для этого запрашивается образец товара или изготавливается отдельная партия товара по индивидуальному заказу клиента.

Рынок B2B не исключает B2C

Компания, занимающаяся корпоративными продажами, может продавать и напрямую клиентам.  Производитель бисера может продавать товар крупным оптом производителям бижутерии и одновременно делать мелкие фасовки и продавать их магазинам, которые реализуют товары для рукоделия. Производитель телефонов может отгружать аппараты большими партиями в магазины и торговые сети и параллельно продавать их поштучно через интернет магазин или в собственном офисе продаж. Компания, которая проводит консультации по вопросам красоты и здоровья для корпоративных клиентов, может также проводить индивидуальные или групповые презентации для частных лиц.

Главное – клиент, а не размер транзакции

Хотя B2B операции обычно характеризуются большими объемами продаж и высокой стоимостью, они также могут осуществляться и в значительно меньших масштабах – когда одна маленькая компания продает товар другой маленькой компании. Главным критерием здесь выступает не размер сделки, а контрагент, то есть, организация вместо частного лица.

digistr.ru

Бизнес для бизнеса

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара другим компаниям, где объектом является товар, услуга, а субъектами — организации, взаимодействующие в рыночном поле. B2B — это сфера деятельности, где в качестве продавца и покупателя выступают организации. В общем смысле определению B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами. 

B2B, как бизнес модель — модель бизнеса, заключающаяся в создании поставщиком (продавцом) экономической, социальной и других форм стоимости, за счет поставки другим компаниям товаров и услуг, для которых эти товары – не объекты внутрикорпоративного потребления, а объекты бизнеса. Моделью бизнеса b2b можно назвать любой бизнес, когда компания покупатель использует проданное (поставленное) ей с целью перепродажи, коренной модернизации или модинга, кастомизации поставляемого товара, и создания, тем самым, нового товара, услуги.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли.

B2B-маркетинг — деловой, промышленный, индустриальный маркетинг, ориентированный (направленный) не на конечного, рядового потребителя, а на компании, то есть на другой бизнес. Цель B2B-маркетинга — обеспечение коммерческих выгод компании, за счет  поставок товаров, оказания услуг каким-либо другим производственных фирм, за счет обеспечения их сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием, поставками расходных материалов и т. д.  Целевая аудитория B2B — сотрудники,  компании, покупающие товары и услуги для собственной деятельности, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В не эффективно использование массовых каналов коммуникации.

B2B маркетинг, иначе называемый промышленным маркетингом, как процесс управления производственно-сбытовой деятельностью, имеет место на рынке промышленных товаров.  То есть B2B маркетинг имеет дело с  теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе. В2В маркетинг сопровождает товар на протяжении всех этапов его жизни: с момента создания нового товара, и до его полного потребления (уничтожения, утилизации и т.п.). Следовательно, индустриальный В2В маркетинг весьма тесно связан со стратегией компании, и плотнее, чем маркетинг В2С, взаимодействует с непосредственно производством, инжинирингом и службой управления товарными запасами. В2В маркетинг подразумевает, особенно в российских условиях, возникновение особых взаимоотношений между продавцом и покупателем.

Так как рынок промышленных товаров – рынок специфический, и только некоторыми своими чертами схожий с обычным рынком, B2B маркетинг также отличается от маркетинга в общем понимании. Некоторыми вообще отрицается необходимость маркетинга в условиях B2B рынка, но это ошибочное мнение: грамотный B2B маркетинг способен обеспечить компании  победу в конкурентной борьбе за покупателя, увидеть новые перспективы производства товара и сферы его использования, изучить запросы и ожидания потребителей продукции компании, получить исчерпывающую информацию о существующих на рынке конкурирующих фирмах и их предложениях.   Располагая указанной информацией, фирма может построить свою работу и провести рекламную кампанию с учетом конкретных ожиданий рынка, и в зависимости от предложений конкурентов, расставить нужные акценты на полезных характеристиках своего продукта. B2B маркетинг, формируя уникальное коммерческое предложение, помогает сориентироваться потребителям среди массы однотипных предложений товаров и услуг на промышленном рынке, увидеть и выделить конкретное предложение конкретной компании, идеально подходящее под существующие потребности и нужды предприятия-покупателя. Таким образом, можно назвать B2B маркетинг искусством создания конкурентного преимущества на индустриальном рынке.

При этом сегодня все заметнее, что сухая рационализация уступает место творческому подходу в  вопросах брендинга, тогда как раньше B2B маркетинг был ориентирован только на рациональную составляющую. Заказчики в сегменте B2B сегодня отлично информированы о характеристиках и возможностях товаров и услуг, поэтому так возросла роль имиджа компании-продавца, ее репутации. Предварительный мониторинг поставщиков, проводящийся многими компаниями перед заключением сделки, сегодня довольно обычная практика. Вот почему инструменты  B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения товара, как уникальное торговое предложение, наличие технических обоснований, центров компетенции,  постпродажного сервиса и т.д.

Разница между B2B и B2C

Область	B2B	B2C
Объем закупок	большой	штучная покупка
Сложность продуктов	сложные	простые
Риски	высокие	низкие
Процесс принятия решения	сложный	простой
Экспертность покупателя	эксперт	профан
Отношения между продавцом и покупателем	близкие отношения	отношений нет
Какие потребности удовлетворяются?	организации или сторонних клиентов	индивидуальные
Длительность цикла продажи	длинный (3-6 месяцев)	короткий
Стоимость клиента	высокая	низкая
Потенциальные покупатели	мало	много
Личные связи	важны	роли не играют
ЛПР	2-4 человека с разными зонами ответственности	один человек

Что есть только в B2B маркетинге?

Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому.

Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.

Пример: цифровые и пленочные фотоаппараты. С появлением цифровых фотоаппаратов изменилось все: от самих камер, до технологии печати. Пленка и аналоговая печать осталась уделом любилетей винтажа.

Какие сложности это создает для маркетолога?

1. При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж.

2. Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайн-маркетинга не работают напрямую.

3. Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента.

4. Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли.

5. На клиентов, которые ничего не приносят, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.

B2B маркетинг — это другой бизнес, с другой воронкой продаж и работать с ним надо по-другому. Приоткрывая завесу, скажу, что основой стратегии может стать контент-маркетинг и email-рассылки. А о том, что именно стоит внедрить и как это сделать, я расскажу в следующей статье. Примеры будут из нашего собственного опыта, ведь мы, как-никак, тоже B2B-бизнес.

Новая модель работы с клиентами

Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.

Сначала компания должна наладить связь с клиентом:

Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:

И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:

Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.

Первый шаг: налаживаем контакт с клиентами

Вначале следует наладить и отшлифовать качество взаимодействия с клиентами. Это означает улучшить качество первого контакта с клиентами, разработать программу по управлению обратной связью с клиентами, проанализировать спрос и ключевые потребности клиентов, разработать план по улучшению и развитию продукта компании.

Второй шаг: правильные аргументы для переговоров

Следующий шаг: поработайте с текстами о продукте. Сделайте так, чтобы тексты демонстрировали, что:

• продукт вашей компании — лучшее решение среди всех альтернатив

• продукт вашей компании демонстрирует максимально эффективный результат

• сотрудничество с вашей компанией не несет никаких рисков для клиента, только преимущества

Третий шаг: разрабатываем программу поддержки клиентов

В завершении создайте работающую программу по удержанию клиентов: способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту использования продуктом компании, повышающую сумму сделки с клиентом.

Готовый чек-лист

Подробный и максимально практичный чек-лист по b2b маркетингу. С ним Вы не забудете важные моменты и сможете эффективно спланировать свою работу.

studfiles.net

Разбираемся с типами бизнеса — B2B, B2C, FCMG и др.. Блог проекта Yoolla CRM

Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.

 

Что же такое B2B?

B2B (или Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами — если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.

Примеры B2B-бизнеса:

• Студии веб-дизайна
• Консалтинговые компании различного профиля
• Рекламне агентства
• Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
• Поставка оборудования

Признаки, характерные для B2B:

Основная стратегия продаж — активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.

Многоэтапные, длинные продажи — продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.

Конкурентное преимущество не всегда Цена — сбалансированное сочетание «Выгоды для бизнеса + Качество + Цена», т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза «чем ниже цены, тем лучше» здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.

Решение принимается коллегиально — решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:

• Спонсор — как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
• Лицо принимающее решение (ЛПР) — один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
• Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) — один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
• Специалисты — все остальные участники продажи со стороны Заказчика.

Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике — директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.

Спонсором является Директор Заказчика — он выделяет деньги, плохо разбирается в «теме», но четко понимает какой конечный результат хочет получить;  ЛПР — главный маркетолог, он «в теме», знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) — он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР — руководитель отдела продаж, он «не в теме», но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет «не удобно» с вами работать или вы не найдете общий язык.

Высокий профессионализм — общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте — ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента — какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.

Безналичные расчеты — все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.

Что такое B2C?

B2C (или Business to Customer, буквально бизнес для клиента) — вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса — туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.

Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:

• Основная стратегия продаж — Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
• Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
• Цена и Доверие продавцу (часто — только цена) — основной критерий принятия решений,
• Решение принимает сам клиент — единолично,
• Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты

 

Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.

 

Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:

• FMCG  (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
• B2G (Business to Government) — отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
• G2B (Government to Business ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

yoolla.ru

Рынок B2B (business to business). Маркетинг :: BusinessMan.ru

Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента:

• рынок B2B;
• рынок B2C.

Рынок для бизнеса и рынок для покупателей

Рынок B2C — это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.

Рынок для бизнеса и его особенности

Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.

И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая — из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.

Характеристики рынка B2B

Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.

• Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
• Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.
• Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
• Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.
• Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.

Работа на рынке B2B

Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.

Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.

Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.

Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.

Критерии выбора партнеров по бизнесу

Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.

Как пример, можно привести такой список:

• Качество работы.
• Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
• Скорость поставок товара.
• Скорость реагирования на запросы.
• Широта товарного ассортимента.
• Стоимость товаров и услуг.
• Возможность отсрочки платежа.
• Финансовое состояние компании.
• Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.

Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.

Сегментация B2B-рынка

Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:

• Макросегментирование.
• Микросегментирование.

Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.

В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.

В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.

Примеры критериев для сегментирования

• Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
• Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.

• Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
• Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
• Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
• Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
• Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
• Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
• Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
• Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?

Трудности сегментирования

Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.

Бизнес-модели на рынке B2B

Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.

Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.

businessman.ru