Бизнес на подписке – Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в России

Содержание

Несколько советов для запуска прибыльного бизнеса по подписке / Habr

Практически любой начинающий стартапер мечтает одномоментно оказаться в списках Forbes, со своей наверняка гениальной идеей, но как диктует жизнь, такое происходит с одним из миллионов. А если копнуть глубже, то вообще ни с кем, потому что за кажущимся моментальным успехом стоят месяца и годы упорного труда, кровь, пот и далее по списку. Как знамя, перед нашими глазами развеваются страницы глянцевых бизнес изданий с примерами успешных реактивных бизнес-стартов.

Сегодня, когда рынок значительно насыщенней, чем каких-то пару лет назад, а пользователи и инвесторы более искушены, перед основателями практически сразу встает вопрос монетизации. Времена, когда запускали проекты без явно выраженной бизнес-модели, а потом упорно искали возможности для этой самой монетизации, канули в небытие.

В рунете самыми популярными работающими моделями для сервисов пока остаются рекламная и транзакционная, для мобильных приложений и игр — freemium, и как это ни странно, для страны в которой до сих пор работает система почтовой подписки на различные периодические издания, одной из самых редко используемых

работающих моделей, является оплата подписки. Тем не менее, преимущества модели подписки для стартапа совершенно очевидны: прогнозируемость доходов, явно выраженная лояльность пользователей и доступность информации о предпочтениях пользователей.

У старых капиталистов эти преимущества давно оценены по достоинству и огромное количество компаний успешно используют подписную модель. Большинство старых новостных медиакомпаний типа WSJ и Financial Times использовало подписку для своих электронных версий, как альтернативу печатным изданиям, сократив при этом бумажные тиражи. Различные финансово-аналитические компании типа Bloomberg вообще работают исключительно по подписке. Сегодня прагматичные до безобразия американцы по подписке, разве что младенцев не присылают. Один ажиотаж с Dollar Shave Club чего стоил, хотя что такого оригинального в сменных лезвиях для бритв, приходящих раз в месяц, я хоть убей не понимаю. Единственным, на мой взгляд, новшеством здесь является сам факт особой коммуникации продавца и потребителя. Just for fun в самом очевидном его проявлении.

Так или иначе, но подписка как бизнес-модель работает, и в нашей стране у нее, как мне кажется, впереди долгое и светлое будущее. Повторяющаяся модель поступления доходов на основе подписки приемлема для десятков и сотен новых компаний самого разного толка и, что не менее важно, подписка имеет один из самых низких порогов входа на рынок. Да, у этой модели имеются собственные недостатки и некоторые из них крайне специфичны именно для нас. Во-первых, даже для самого начала работы необходимо привлечение клиентов, но что более ужасней, так это то, что их еще и удержать надо, а эта задача уже другого уровня сложности. Во-вторых, страна у нас большая и почта России далеко не идеальный логистический вариант, приходится искать надежных поставщиков или заниматься поставками самому.

Рассмотрим некоторые полезные шаги, которые могут (и должны) совершить компании, намеревающиеся зарабатывать подпиской, чтобы уменьшить отток клиентов и обеспечить стабильный доход.

Исследование применимости модели подписки для вашего бизнеса


Вообще, бытует мнение, что любой бизнес можно монетизировать подпиской, самое главное, чтобы продукт был востребован на постоянной основе, но по моему отнюдь не скромному мнению, лучше всего для подписных товаров подходит идеализированный продукт, тот который нужно выбрасывать после применения, и в этом смысле Dollar Shave Club попал прямо в точку. Хотя я бы для подобного сервиса лучше презервативы порекомендовал, они по всем параметрам обскакивают сменные лезвия (кому надо идею — отдаю бесплатно, мне не жалко). На этом шаге необходимо оценить достаточно ли большой рынок для поддержания бизнеса. Есть ли на рынке подобные предложения? Сможете ли вы доставлять ваш продукт на постоянной основе? Какие проблемы клиентов решает подписка на ваш продукт?

Проверка концепции с помощью краудфандинговых сервисов


Перечислять отечественные ресурсы не буду, кому надо тот найдет. Из западных самыми известными являются Kickstarter и Indiegogo. Успешное использование краудфандинговых платформ подтверждает рыночную ценность предложения, при этом не требуя затрат на аналитиков и рыночные исследования, и позволяют оценить масштабы рыночной ниши. К тому же, собранные средства сами по себе оказываются неплохим бонусом.

Использование бесплатных пробных партий


Дайте людям возможность попробовать ваш продукт и подсесть на него, перед началом продаж. Эта старая добрая проверенная концепция уже десятки лет используется барыгами, и судя по безуспешности попыток искоренить предлагаемые ими продукты, концепция очень действенная, так почему бы не использовать ее для вашего гениального продукта?

Предложение более дешевых, но более долгосрочных подписок


На самом деле, всегда имеются два типа клиентов: те, кто пришел к вам навсегда, и те, кто хочет попробовать. В этом случае, предоставление различающихся вариантов подписок, со скидкой на более долгосрочные, дает больше шансов на привлечение новых и удержание старых клиентов.

Отслеживание мельчайших изменений в настроениях ваших клиентов, легкие или автоматические обновления


Персонализированные коммуникации являются одним из самых мощных факторов в снижении оттока и повторном привлечении клиентов. Собирайте как можно больше данных о ваших клиентах (разумеется легально и ненавязчиво) и отправляйте персональные предложения. Для этого вам, конечно, понадобится мощная клиентская служба. Легкие или автоматические обновления, не требующие от клиентов значительных трудозатрат, склоняют пользователей к продолжению использования продуктов. Что тут сказать, мы все лентяи, не любим напрягаться и чрезвычайно ценим удобства.

Использование дополнительных материалов


Успешные подписные компании используют различные дополняющие материалы. Это могут быть брошюры, сканворды, магниты на холодильник, ярлыки и звания в онлайн-сообществах и многое другое. Главным правилом, будет постоянство и вроде как, бесплатность бонусных материалов.

Не экономьте на упаковке


Упаковка очень важна. Встречают все-таки по одежке, а в данном случае по обертке. Используйте премиум-упаковку, ведь от того, как ваши клиенты воспринимают очередную коробку, может зависеть результат решения, остаться с вами или уйти к конкурентам.

Использование аутсорсинга


Если самому не хочется возиться с упаковкой, комплектованием и отгрузкой можно попытаться найти стороннюю организацию, либо партнера, который будет заниматься такой рутиной, оставляя вам больше времени для обдумывания и реализации стратегических планов захвата
мира
рынка.

Обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов


Убедитесь, что представители клиентской службы сделают все, чтобы помочь нуждающемуся клиенту, и даже чуть-чуть больше. Организуйте поддержку по нескольким различным каналам, начиная от многоканального телефонного номера и заканчивая социальными сетями. Благодарность выразится в долгосрочной подписке и бесплатной «сарафанной» рекламе.

Использование метрик для выявления проблем и уменьшения оттока клиентуры


Определите ключевые показатели эффективности и убедитесь, что команда (если она есть) видит эти данные постоянно. Средний доход с одного пользователя (Average revenue per user, ARPU), среднее время жизни клиента (average customer lifetime value, ACLV
) и ежемесячно повторяющийся доход (monthly recurring revenue, MRR) являются лишь некоторыми показателями, отслеживание которых и противопоставление их расходам на приобретение и удержание клиентов, дает возможность оценки окупаемости инвестиций.

Спасибо за внимание. Успехов!

habr.com

актуальные модели в 2019 году

По всей видимости, такая модель бизнеса, как subscription commerce или бизнес по подписке, еще долго будет не сходить с глянцевых страниц деловых изданий, а интернет — пестреть кейсами компаний, которые добились немыслимого успеха в этой области. Очевидно, что больше всего от этого формата ведения бизнеса выигрывают софтверные фирмы, но сегодня вы не найдете ниши или отрасли, где бы не оказалось ни одной преуспевающей организации подобного типа.

Вот почему эта стратегия так привлекательна.

Разобравшись с тем, как работает данная бизнес-модель, в чем ее преимущества и как она повлияет на вашу текущую ценовую стратегию, вы сможете заложить фундамент для будущего успеха.

Содержание статьи

Что такое бизнес по подписке?

Модель доходов от подписки

Состояние подписных бизнес-моделей в 2019 году

Примеры популярных бизнесов по подписке

Стриминговые сервисы
Ежемесячные наборы по подписке
Услуги питания

5 советов владельцам бизнесов по подписке

1. Поставьте цели как можно раньше
2. Ускорьте привлечение с помощью улучшения опыта
3. Оптимизируйте биллинг
4. Укрепляйте отношения с клиентами
5. Планируйте рост до того, как он случится

Закрепление подписной модели

Используйте freemium как средство привлечения

Меняйте цены после каждого улучшения продукта
Всегда предоставляйте клиентам выбор

Что такое бизнес по подписке?

Это бизнес, в котором клиент получает доступ к некой услуге или продукту, совершая в пользу фирмы регулярные (ежемесячные или ежегодные) платежи.

Модель доходов от подписки

Подписная бизнес-модель позволяет вам напрямую получать выгоду от растущей ценности ваших с клиентами отношений. Это означает, что до тех пор, пока ваш клиент видит ценность вашей компании, услуг или продукта, он будет продолжать вам платить.

Модели регулярного дохода приводят к увеличению прибыли и укреплению отношений с клиентами

Из-за подписки ценность клиентов тем выше, чем дольше они пользуются вашими услугами.

Читайте также: Годовая vs Месячная подписка в ценовой стратегии SaaS-сервиса

Состояние подписных бизнес-моделей в 2019 году

Подписная модель продолжает наращивать популярность и в 2019 году. По данным исследований, затраты на привлечение клиентов (CAC) выросли более чем на 50%, а готовность платить за программное обеспечение непрерывно снижается на протяжении последних пяти лет. Лучшего времени, чтобы начать зарабатывать на подписке, не было и не будет.

Согласно опросу агентства McKinsey & Company, 46% клиентов уже оплачивают услуги стриминговых сервисов, а 15% оформили подписку в год участия в опросе.

Такие компании, как GoPro и Adobe, также ищут возможности для перехода к данной бизнес-модели; это самый надежный способ продолжать увеличивать ценность клиентов. Они понимают, как эта ценовая стратегия поможет им добиться успеха в долгосрочной перспективе.

Примеры популярных бизнесов по подписке

Не имеет значения, являетесь ли вы SaaS-агентством, стриминговым сервисом или компанией, занимающейся рассылкой так называемых наборов по подписке (subscription box). Первое, что поможет вам лучше разобраться в нюансах подписной модели, — знакомство с примерами лучших из лучших от мира подписных бизнесов.

Стриминговые сервисы

Сервисы потокового контента являются, пожалуй, наиболее известными примерами успешной реализации подписной модели бизнеса. Основатели Netflix и Spotify сумели построить невероятно успешные компании, вовсю используя все преимущества подписки.

Ценность своих сервисов они демонстрируют посредством развлекательного опыта, одновременно монетизируя его. Обе компании являются отличными примерами ценообразования на основе ценности, а freemium-план Spotify к тому же является отличным примером того, как вывести на новый уровень процесс привлечения новых пользователей.

Ежемесячные наборы по подписке

Такие компании, как Stitch Fix и Dollar Shave Club, добились успеха за счет оптимизации процесса покупки товаров бытового назначения (одежды или средств личной гигиены, к примеру). Подписная модель пришлась им впору, поскольку главная ценность, которую предоставляет компания, заключается не в реализуемых ею продуктах, а в удобном для покупателя процессе их покупки.

В своей работе обе фирмы активно используют данные о своих клиентах и практикуют персонализированный подход к каждому подписчику, что и позволяет им укреплять отношения с клиентами и выходить на новые рубежи развития. Компании создают все условия, при которых клиенты будут рады платить за простоту приобретения тех или иных товаров и их доставку к порогу дома.

Услуги питания

Сервисы по доставке еды/рецептов, — еще один пример использования подписной модели и монетизации удобства от предоставления услуги. В этом они как две капли воды похожи на подписные наборы, но не забывайте, что эти сервисы открывают доступ к нишевым продуктам, которые обязательны в случае подбора меню с учетом различных типов диет.

Базовая цена подписки может быть повышена за счет включения разного рода дополнений и апсейлов: это позволяет зарабатывать на готовых к дополнительным тратам особых категорий покупателей: веганов, приверженцев палео-диет и тех, кто хочет потреблять пищу без глютена. Это отличный пример того, как повысить ARPU (средняя выручка на одного пользователя) за счет дополнительной прибыли.

Читайте также: Как найти эффективную систему скидок на годовые подписки

5 советов владельцам бизнесов по подписке

Применение этой универсальной бизнес-модели не избавляет вас от необходимости поиска подходящих конкретно вам инструментов и стратегий. Изложенные ниже 5 рекомендаций от экспертов отрасли позволит пройти этот этап с успехом.

1. Поставьте цели как можно раньше

Чего именно вы хотите достичь через подписку? Увеличение прибыли, более быстрый рост? Принятие этой бизнес-модели потребует от вас определения целей на самой ранней стадии. Такой подход гарантирует вам то, что выбранная вами ценовая политика позволит достичь всех поставленных целей. Когда ваш постоянный доход напрямую связан с ежемесячной или годовой платой, долгосрочное стратегическое мышление очень важно.

Также цели помогут вам разработать модель идеального покупателя (buyer persona) и структуру ценовых категорий. Соотнесение функций, включенных в те или иные тарифы, с потребностями различных целевых клиентов поможет вам выработать наиболее эффективную общую стратегию.

2. Ускорьте привлечение с помощью улучшения опыта

Уравнение довольно простое: чем больше клиентов, тем больше доход. Вот почему процесс регистрации в вашем сервисе должен быть максимально простым.

Качественный пользовательский опыт со временем обязательно улучшит все показатели эффективности вашего бизнеса. Сочетание с не менее продуманным процессом онбординга позволит также увеличить и среднюю готовность платить.

Опция регистрации должна быть доступна на каждом используемом вами канале — будь это лендинг, страница в соцсетях или сайт. Намного легче управлять ростом компании, когда любой пользователь способен оформить подписку на ваши услуги независимо от того, где он встретил ваше предложение или ваш контент. Так вы сможете организовать стройный и непрерывный поток желающих пополнить ряды ваших клиентов, что также является немаловажным фактором.

Увеличением количества привлеченных клиентов вы сможете компенсировать процент тех, кого вы упустили.

3. Оптимизируйте биллинг

Глупо терять доход от того, что ваша система биллинга по подписке не отличается надежностью. Большинство современных программных сервисов способны исполнять сложнейшие процессы, связанные с выставлением счетов, и вам нужно обзавестись ими. Не стоит испытывать терпение своих клиентов.

Ваши клиенты должны осознавать надежность вашего продукта или услуги на каждом этапе пути, и особенно тогда, когда они пытаются за него заплатить.

4. Укрепляйте отношения с клиентами

Успешность бизнеса по подписке зависит от прочных и продолжительных отношений с клиентами. Если ваши клиенты недовольны вами или вы стесняетесь говорить с ними о ценности предоставляемых вами услуг, они откажутся от них. Сосредоточьтесь на том, чтобы удерживать клиентов как можно дольше, развивайте отношения с ними.

Старайтесь узнать о своих клиентах как можно больше. Чем лучше вы будете осведомлены об их предпочтениях, целях и трудностях, тем более подходящее предложение сможете сделать, тем точнее будет ваша ценовая стратегия.

5. Планируйте рост до того, как он случится

Подписная модель поможет вам масштабировать свой бизнес. Стабильный поток предсказуемого дохода, оцениваемый по показателям оттока и эксплуатационным расходам, обеспечит устойчивый рост, на который вы и рассчитываете. Без этих знаний ваша растущая клиентская база может быстро перегрузить существующую инфраструктуру.

Других бизнес-моделей, обеспечивающих такое же постоянство, просто не существует. Эффективно отслеживая MRR, ARR и показатели оттока, можно легко вносить коррективы по мере роста вашей компании. Это делает вашу компанию более гибкой и свободной в предоставлении наилучшего опыта как клиенту, так и команде.

Читайте также: 5 основных этапов развития SaaS-бизнеса и ключевые метрики для каждого из них

Закрепление подписной модели

Теперь, когда вы в курсе основных стратегий, используемых при построении бизнеса по подписке, следует сделать еще один шаг и научиться управлять этой моделью после ее запуска.

Используйте freemium как средство привлечения

Freemium — это средство привлечения клиентов, а не модель для организации постоянного дохода. Он поможет вам значительно расширить верхнюю часть воронки и даст больше времени на развитие отношений с потенциальными покупателями.

Обеспечивая компанию нескончаемым потоком новых клиентов, freemium стал драйвером роста для таких известных фирм, как Slack и Dropbox, помогая им компенсировать CAC в долгосрочной перспективе. 

Чистое удержание в долларах для freemium-продуктов также намного выше

Позволяя клиентам ощутить ценность продукта с помощью freemium-плана, вы упрощаете себе задачу по предложению им каких-либо дополнительных продуктов или перехода на премиальные тарифные планы, где они смогут извлекать пользу из вашего продукта на все 100%.

Меняйте цены после каждого улучшения продукта

Подписные модели ценообразования отличаются высокой адаптивностью; поэтому обновление цен на предлагаемый вами продукт не должно быть для вас проблемой.
С помощью исследований клиентов и рынка вы сможете узнать о благоприятной для изменения цен ситуации и привести компанию к успеху и процветанию.

Проводите процесс пересмотра цен каждые полгода. В то время как обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления и вашей структуры ценообразования, анализ каждого второго квартала гарантирует, что вы всегда думаете о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.

Всегда предоставляйте клиентам выбор

Вариант, когда вы предлагаете всем подписчикам одну и ту же цену, не взирая на различия в их потребностях и преследуемых ими целях, не очень подходит бизнесу по подписке. Клиенты должны иметь возможность принимать участие в формировании цены, по которой они будут пользоваться сервисом, ориентируясь на собственные потребности и цели. Это поможет вам привлечь больше покупателей.

Результаты исследований показывают, что компании со разноуровневыми тарифными планами, как правило, имеют более высокий ARPU, чем те, у которых подобной ценовой структуры не имеется. Как вы уже поняли, тарифы следует выделять на основе готовности аудитории платить за продукт и предпочтительности тех или иных функций продукта, и это все означает, что вы будете обращаться к различным типам клиентов.

Высоких вам конверсий!

По материалам: priceintelligently.com

30-05-2019

lpgenerator.ru

4 психологических фишки бизнеса по подписке


Антон Бахарев

Книга «Автоматический покупатель» сразу же после издания вошла в ТОР Amazon среди книг по клиентскому сервису и маркетингу. Важнейшая задача каждого бизнесмена — найти регулярный источник прибыли для своей компании. Бизнес по подписке — именно такой источник: подписчики намного ценнее для любой компании, чем разовые клиенты.

Разница между продажей товаров и продажей подписки почти такая же, как между свиданием и женитьбой. Рассмотрим психологические основы данной бизнес-модели, чтобы узнать, как в наши дни нужно продавать подписку.

1. Выгоднее в 10 раз, а не на 10 процентов

Ваши клиенты осознают, что оформление подписки для вас гораздо ценнее, чем разовая покупка. Поэтому, чтобы убедить их на инвестиции и оформить подписку, вы должны предложить нечто очень ценное. Потребитель, уставший от бесконечных подписок, вряд ли согласится оформить еще одну, чтобы сэкономить жалкие 10 процентов. Но если воспринимаемая ценность вашего предложения окажется для него раз в десять выше альтернатив, у вас есть хороший шанс.

Например, количество подписчиков сервиса WhatsApp каждый день увеличивалось на миллион, потому что всего за 1 доллар в год (сервис стал бесплатным в 2016 году) компания предлагала им услугу, ценность которой как минимум в десять раз превышала стоимость отправки сообщений через мобильную сеть.

Если потенциальный подписчик может без труда получить ваш продукт или услугу, не оформляя подписку, ищите способ сделать ему в 10 раз более выгодное предложение.

2. Апеллируем к рассудку

Было время, когда люди оформляли подписку, просто чтобы похвастаться при случае, что они пользуются каким-нибудь передовым необычным сервисом. Но это в прошлом.

Возьмем для примера Raz*War — компанию, первой начавшую торговать лезвиями и бритвами по подписке и выигравшую на европейском конкурсе стартапов. В течение всего двух дней после объявления победителя более тысячи мужчин подписались на услугу доставки — они хотели быть первыми и удивить друзей рассказом о столь необычном сервисе.

Сегодняшние клиенты Raz*War ведут себя более рассудительно. Подписка на сервис доставки лезвий и бритв уже не кажется чем-то революционным, но им по-прежнему не хочется тратить время на поход в магазин за лезвиями, особенно потому, что их там может не оказаться.

К тому же современные производители нередко вносят в продукт странные изменения.

Raz*War не меняет модели так часто, как это делают конкурирующие сервисы, поэтому подписчики считают сервис вполне адекватным. Ведь им нужен стабильный поставщик бритв хорошего качества, не вынуждающий все время приспосабливаться к бесконечным новинкам Gillette или Schick.

3. Ультиматум клиенту

Если вы достаточно амбициозны в отношении своего бизнеса, то вправе предлагать подписку как единственный вариант получить вашу услугу или продукт. Например, нельзя просмотреть всего один фильм на Netflix за определенную плату. Эта компания работает только по подписке и не делает исключений.

Иными словами, она выдвигает клиентам ультиматум: либо оформляйте подписку, либо не получите ничего из наших продуктов и услуг.

4. Предложите бесплатный минимум или тестовый доступ

Если уж заставлять клиентов переходить на работу исключительно по подписке, то одним из способов преодолеть их сопротивление и настороженность может быть предоставление бесплатного доступа к части тех услуг, которые вы намерены оказывать подписчикам.

Например, вначале пользователю надо предложить подписаться на бесплатную рассылку, чтобы он мог оценить качество контента. От 3 до 30 процентов подписавшихся, как правило, конвертируются в платящих подписчиков, в зависимости от объема получаемых от вас предложений и качества вашей работы с базой (обработка отказов от подписки на рассылку и прочее).

В такой модели по принципу бесплатного минимума («фримиум») вы должны показать, что значительная ценная составляющая продукта или услуги недоступна тем, кто не оплатил полноценную подписку, чтобы клиент был заинтригован. Нужно дать опробовать лишь часть продукта, чтобы можно было убедиться в его высоком качестве и захотеть получить целиком.

***

Независимо от того, в какой индустрии вы работаете, подписка облегчит задачу управления бизнесом и повысит его ценность. Подробности — в книге «Автоматический покупатель».

Фотографии поста — отсюда.

Главная картинка — обложка книги «Автоматический покупатель».

biz.mann-ivanov-ferber.ru

Каким может быть бизнес по подписке / 1cloud.ru corporate blog / Habr

Сегодня мы рассмотрим один из тематических кейсов Subscription School, в котором основатель компании поделился своим опытом работы над типом бизнес-модели, основная особенность которой заключается в подписке на регулярное получение продуктов или услуг.


/ Фото Howard Lake / CC

Проект Prospurly в данный момент приносит более 8 тысяч долларов выручки в месяц при средней ежемесячной абонентской плате в 50 долларов.

На старте проекта основатель решил проанализировать возможности другой платформы под названием Craftjoy. Она включала в себя сразу ряд полезных инструментов для работы с бизнесом по подписке. Было решено использовать эти возможности для развития новой идеи.

Основатель решил продавать исключительно натуральные и достаточно редкие товары, которые можно было найти только в небольших частных магазинах. В качестве основной идеи для продвижения концепции своего магазина он решил использовать эпикуреизм — проект должен был предложить покупателям все необходимые «ингредиенты счастливой жизни».

Предприниматель решил начать работу с создания маркетинговой рассылки, которая должна была помочь ему проверить концепцию и собрать контакты аудитории, проявившей интерес. Для этого он выбрал сервис Launchrock, с помощью которого можно быстро создать микросайт и прикрепить к нему форму для подписки на email-рассылку.

В качестве каналов для привлечения аудитории основатель проекта выбрать наиболее популярные социальные сети. Здесь он использовал стандартную тактику для работы с подписчиками и экспериментировал с оформлением публикаций.

По того как у профилей проекта с социальных сетях появлялось все больше подписчиков, было решено запустить тематический корпоративный блог и брать интервью у лидеров мнений в той области, к которой можно отнести проект. Данный подход помог привлечь несколько тысяч человек, 22% из которых подписались на рассылку.


/ Фото Gaurav Mishra / СС

По ходу работы над проектом основатель выделил ряд основных инсайтов:

  • Необходимо как можно быстрее подобрать подходящую CRM для обработки информации о клиентах. Для бизнеса, работающего по модели с подпиской — это критически важно
  • Помимо этого вам потребуется ПО для биллинга и бухгалтерии, либо отдельный специалист
  • Вам поможет стандартный шаблон с основными предложениями для продавцов товаров, которые вы будете распространять по подписке

Еще один важный момент — упаковка:
  • Она должна отражать ваш бренд, а не просто быть той, которую подготовил поставщик
  • Здесь стоит задуматься о доставке и различных способах ее осуществления
  • Спроектировать коробку можно и самостоятельно по чертежам из Интернета

И пара советов по работе с подписчиками:
  • проектом нужно заниматься постоянно — работать каждый день, готовить рассылки на следующие периоды, общаться с поставщиками и так далее
  • для активного продвижения хорошо подходят специальные акции с большими скидками для тех, кто делится фотографиями или публикациями магазина со своими друзьями в соц. сетях

habr.com

Выбираем бизнес-модель: подписка | Rusbase

В конце прошлого года мы проанализировали бизнес-модели, которые предлагали стартаперы, через призму входящих заявок, поступающих в наш фонд. Самыми популярными моделями были транзакционная и рекламная. При этом стоит отметить, что многие начинающие предприниматели переоценивают свои силы, думая, если такой-то проект продали за 100500 миллионов, то легко повторить его успех. Однако это все равно, что смотреть на олимпийского чемпиона и говорить: «О, через год-два я смогу также бегать!».

Последнее место по популярности среди моделей монетизации у стартаперов заняла подписка. Но если бы я думал, с чего начать, какой проект организовать, я попробовал бы свои силы именно в сервисах по подписке. Пользователи вносят абонентскую плату за пользование продуктом или сервисом. Периодические платежи взимаются до тех пор, пока пользователь не отменит подписку. Вот сервисы (список не полный), которые уже есть в России — glambox.ru, ellebox.com (косметика), trusbox.ru, pantybypost.com (нижнее белье), moinoski.ru (носки), shaveclub.ru (бритвы), bimbasket.ru (наборы для развития детей).

В этом сегменте можно найти еще массу свободных вариантов. Где вы в чем-то хорошо разбираетесь, где у вас есть связи, там можно что-то придумать – картриджи, бумага, детское питание, памперсы, вода или даже авиабилеты (люди любят сюрпризы). Прелесть этой модели в том, что вы можете попробовать сделать стартап даже на своем текущем месте работы. Достаточно уговорить руководство начать новое направление и возглавить его. Любой адекватный генеральный директор пойдет на это, если ему показать цифры и вашу энергию.

Например, вы работаете в книжном или детском интернет-магазине. Попробуйте организовать подобный сервис среди ваших клиентов: лучшая книга/игрушка месяца по подписке. Автоматически присылайте лучшую книгу раз в месяц (выбирайте по итогам продаж). Если у магазина есть лояльная база клиентов, наверняка найдутся желающие пользоваться таким сервисом. Подписку можно продвигать и как подарочный сертификат.


Плюсы и минусы подписки как бизнес-модели


В чем преимущества такой модели?

  • Вам не нужно много денег на запуск. Клиент оплачивает товар, потом идет доставка. То есть риск минимален.

  • Вы точно знаете, сколько товара нужно купить/сделать.

  • Люди любят подарки, особенно дети и женщины. Подписка может быть с элементом игры, сюрприза (новая игрушка, набор для вышивания, модель для сборки).

Какие сложности?

  • Доставка. Страна большая, сервиса логистики нет. Даже в Москве нужно долго искать надежных поставщиков или заниматься поставкой самому.

  • Высокая стоимость привлечения клиента. Основные затраты идут на создание базы подписчиков.

  • Удержание клиента. Его нужно убедить продлить подписку после окончания срока (3-12 месяцев).

Не обязательно делать новый Instagram, попробуйте что-то попроще, но c высокими шансами на успех. На рынке много свободных ниш, где нет миллиардных перспектив, но вполне можно построить прибыльный бизнес с минимумом вложений и вообще без инвестора, быть 100% независимым и работать на себя.

Images via Shutterstock.


Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru

Три ключевые метрики для бизнеса по модели подписки — Секрет фирмы

Эта формула иллюстрирует основное отличие ARR от обычной выручки. Традиционная финансовая модель показывает выручку, полученную за прошедший период, а компании, работающие по модели подписки, уже в начале года примерно представляют себе, сколько они заработают к его концу. Это позволяет заранее планировать траты по разработке продукта или, к примеру, расширению команды. Теперь сформулируем три ключевые метрики, которые позволяют определять успешность работы модели подписки.

Отток клиентов

Предположим, что доход, который компания планирует получить к концу года, составляет $100. Но любой бизнес будет терять часть пользователей с течением времени — этот процесс иллюстрируется коэффициентом оттока клиентов. Соответственно, выпадающие доходы нужно вычесть из ARR.

Существуют различные формулы расчёта этого коэффициента. К примеру, венчурная фирма Andreessen Horowitz предлагает использовать простой способ: число потерянных клиентов следует разделить на число клиентов, которые были у компании на начало периода. При этом не нужно учитывать новые сделки, заключённые в течение месяца, когда производятся подсчёты. Как правило, облачные сервисы, работающие по подписке, стремятся к тому, чтобы ежемесячный отток не превышал 5–7%, но в других сферах нормальным может считаться и показатель выше 20%. Инвесторов больше привлекают проекты с минимальным показателем оттока.

Если предположить, что отток составит 10% (а для B2B-компании это довольно реалистично), то выручка на конец года получится уже не $100, а $90. Видно, что даже маленький процент ушедших клиентов может драматично повлиять на общие результаты бизнеса.

Коэффициент оттока поможет понять, сколько новых клиентов нужно привлечь, чтобы бизнес оставался на плаву. В нашем примере, чтобы остаться в рамках плана по выручке, нужно привлечь клиентов, платежи которых помогут заместить выпавшие $10 дохода.

Воспроизводимый доход

Чтобы контролировать общее состояние компании, работающей по модели подписки, нужно уделять внимание показателю «воспроизводимый доход». Это разница между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Чем выше этот показатель, тем больше у компании останется свободных средств на развитие.

Вернёмся к нашему примеру. У нас осталось $90 планируемой выручки. Часть этих денег необходимо будет потратить, чтобы поддержать качество сервиса: эти траты называются стоимостью проданных товаров (COGS, cost of sold goods). Для SaaS-компании сюда будут входить затраты на дата-центр. Допустим, на COGS у нас уйдёт ещё $20.

Что-то придётся потратить на задачи, связанные с администрированием бизнеса (G&A, general and administrative): бухгалтерия, юристы, оплата аренды офиса. Предположим, на эти задачи уйдёт ещё $10.

Ещё нужно учесть стоимость разработки сервиса (R&D, research and development). Эти затраты тоже повторяются — хотя бы потому, что большую их часть составляют зарплаты разработчиков и инженеров. Предположим, на это придётся потратить ещё $20 из годовой выручки от подписки.

Итак, из изначально запланированной повторяющейся выручки в $100 мы вычли $10 из-за оттока клиентов, $20 — на затраты на качество сервиса, $10 — на административные издержки и ещё $20 — на разработку и внедрение различных инноваций. Повторяющийся доход составляет 40% от выручки, в нашем примере — $40. Чем выше повторяющиеся издержки, тем меньше будет итоговый доход, который можно потратить на развитие компании.

Вычислив предполагаемый доход, можно понять, сколько денег останется на развитие компании. Бизнесу, который функционируют не по модели подписки, сделать такой прогноз сложнее — у них нет чёткого представления о том, сколько клиентов будет в течение года и сколько каждый из них может заплатить.

Коэффициент эффективности роста

Оставшиеся $40 можно потратить по-разному: выплатить дивиденды владельцам компании, направить на развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний. Чтобы выбрать правильный путь, нужно понять, сколько удастся заработать, инвестируя в продажи и маркетинг. То есть, если потратить на это $1, как много долларов повторяющейся выручки вы получите? Для B2B-компании с внутренним отделом продаж, работающей по модели SaaS, неплохим является соотношение 1:1. То есть на каждый вложенный доллар должен приходится доллар повторяющейся выручки. Это и есть показатель эффективности роста (growth efficiency ratio).

Безусловно, далеко не для каждого бизнеса этот тезис будет справедлив. Некоторые компании могут снизить затраты на продажи, например, до $0,50, получая взамен по $1 выручки. По этому пути могут пойти компании, которые работают в низкоконкурентных сферах или имеют выгодные позиции на рынке. Если в каком-то городе сервис заказа такси только один, им будут пользоваться и в том случае, если его руководство сокращает бюджет на организацию маркетинга и продаж.

Менее эффективные организации могут тратить $2, чтобы получить $1 выручки, — такие компании будут или медленнее расти, или им потребуется больше инвестиций для развития. Подобный подход можно часто увидеть в среде технологических стартапов, которые не стремятся зарабатывать здесь и сейчас, фокусируясь на росте.

Рост или прибыль?

Предположим, наш коэффициент роста равен 1:1. Как понять, какую часть повторяющегося дохода следует инвестировать в рост? Как минимум нужно будет направить на эти цели столько средств, чтобы удалось заместить выбывающих клиентов. В нашем случае это $10. Итого из прибыли остаётся $30. Теперь есть выбор. Можно записать эти $30 в прибыль и выплатить акционерам компании дивиденды. Доход в 30% — неплохой бизнес-показатель. Но тогда никакого роста в будущем ожидать не приходится.

Другой вариант — если мы верим в перспективы компании, то можно направить в качестве инвестиций для роста весь доход в размере $30. Поскольку эффективность таких инвестиций находится на уровне 1:1, это позволит в следующем году рассчитывать на повторяющуюся выручку в размере $130. В таком случае, если продолжать инвестировать и дальше, то компания будет расти на 30% ежегодно. Вовлекая инвесторов, мы можем позволить себе тратить более $30 на привлечение новых подписчиков до тех пор, пока будем способны поддерживать эффективный уровень показателя роста. Когда придёт время действительно снять сливки с доходов, сделать это можно будет при уже куда более значительной выручке.

secretmag.ru

Будущее – за платной подпиской? — Трибуна на vc.ru

Еще раз к вопросу о трендах: стартап под названием Zuora, о котором вы понятия не имеете и  который занимается обеспечением биллинга для сервисов с платной подпиской, объявил о $50-миллионном раунде инвестирования. Чем же так привлекателен бизнес подписок?

Кофаундер и СЕО Zuora Тьен Цу говорит, что в ближайшем будущем модель подписки на товары и услуги внедрят абсолютно все компании, и неважно, в какой сфере экономики они работают. Согласитесь, глупо спорить с человеком, который привлек 50 млн долларов одним махом.

Правда, путь к такому успеху был неблизкий: проект родился в корейском стартап-акселераторе SparkLabs и прошел путь отбора и конкуренции (ближайший конкурент – стартап Memebox, который продает по платной подписке продукты бьюти-индустрии).

Именно ориентируясь на Memebox и его успех у инвесторов, корейский стартапер и запускал собственный проект. Суть и того, и другого стартапа – гибкая модель платной подписки с обеспечением необходимых параметров для бизнеса, который хочет встать на «рельсы» платной регулярной подписки за свои услуги.

Кстати, еще один урок – это гибкость в адаптации собственной модели: проект Memebox изменил первоначальную стратегию, сделал ставку на подписку в продаже товаров из мира красоты и косметики – и за год утроил выручку.

Платная подписка в онлайн-сервисах должна строиться так, чтобы в центре внимания оказался не только ваш интерес к деньгам, а и интересы покупателя: характер, простота и финансовая модель подписки в онлайн-проектах должны быть такими удобными и гибкими, чтобы случайный покупатель превратился в лояльного клиента. Правда, измерять и контролировать такой уровень лояльности и заинтересованности – задача непростая.

Успехи в сфере предоставления сервисов на основе платной подписки продемонстрировали еще 2 корейских стартапа: HeyBread (регулярная доставка свежего хлеба) и Petsbe (услуги для домашних кошек и собак). Рынок подписок в целом растет, и не только в Азии: такие монстры телеком-сервисного рынка, как Salesforce.com и Netflix, можно сегодня сравнить с онлайн-арендой машин Zipcar, файловым хранилищем Dropbox и даже первыми шагами Adobe к формированию собственного платного ПО в облаке тоже на основе регулярно оплачиваемой подписки.

Чтобы платная подписка работала, нужно постоянно расширять предлагаемый перечень пакетов сообразно ожиданиям и требованиям пользователей: так сделали в стартапе Citrus Lane, который предлагает ежемесячные пакеты услуг для родителей маленьких детей. На их услуги повысился спрос не для новорожденных детей (как было задумано изначально), а для детей старшего возраста. И тогда тарифная модель и набор услуг были изменены: теперь проект предлагает новые услуги и включил в свою тарифную сетку детей в возрасте до 5 лет.

В мире, где будущее с большой долей вероятности принадлежит брендам и компаниям с платной подпиской, важно будет перестроить вертикаль предлагаемых продуктов и менеджерских отношений так, чтобы сами клиенты активно участвовали в процессе создания новых тарифных предложений и наборов услуг, доступных на основе регулярных абонентских платежей. Доверие и участие в развитии сервиса особенно важно в сфере электронной коммерции.

Примечательно, что кореец, получивший 50 млн долларов в качестве пакетной инвестиции, оставил работу в Salesforce.com и считает, что будущее ERP-систем – за подпиской, за гибким биллингом и внутренними системами, которые «выращены» самими компаниями. Такие, в частности, были созданы и внедрены в Zipcar и в Netflix.

Сейчас в сфере корпоративного ПО есть 2 гиганта: SAP и Oracle. Но стартаперы, работающие над сервисами подписного биллинга, полагают, что продукты этих именитых корпораций хорошо годились для «старого» мира. По мере изменения бизнес-моделей и появлению новых услуг и видов онлайн-бизнеса старые подходы к учету и оплате услуг больше не работают. Именно здесь и появляется шанс «вклиниться» стартапам, которые предлагают внедрение подписки и гибкого клиентского биллинга.

Светлое будущее подписных сервисов – хорошая новость для всех, кто запускает новые проекты в ecommerce и хочет конкурировать с традиционным ритейл-бизнесом. При этом важно учитывать специфику целевой аудитории, которой вы собираетесь предложить подписку в качестве альтернативного способа оплаты. К примеру, не сработает предложение подписки для таких сетевых ритейлеров, как Target или Walmart (даже если Леди Гага и Мадонна вдвоем будут пиарить такую подписку). Зато в случае с Nordstrom или Neiman Marcus «коробочное» предложение товаров наверняка сработает. Всё зависит от ЦА и ее предпочтений относительно товаров (если вы собираетесь предложить «коробочные» наборы товаров на основе регулярной оплаты).

Подписка на услуги и товары – дилемма для инвесторов, потому что успех того или иного стартапа, в основе которого лежит подписка, зависит во многом от факторов неопределенности, которым больше подвержены традиционные оффлайн-ритейлеры. Кроме того, подписка – какой бы гибкой и удобной она ни была – нуждается еще и в качественном клиентском сервисе, кторый не так-то просто построить с нуля. И тут инвесторам надо или сразу проявлять проницательность и задавать стартаперам неудобные вопросы, или просто подождать и увидеть, как будет развиваться ситуация.

По материалам: venturebeat.com

vc.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о