Бизнес на подписке – Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в России

Закрепление подписной модели

Теперь, когда вы в курсе основных стратегий, используемых при построении бизнеса по подписке, следует сделать еще один шаг и научиться управлять этой моделью после ее запуска.

Используйте freemium как средство привлечения

Freemium — это средство привлечения клиентов, а не модель для организации постоянного дохода. Он поможет вам значительно расширить верхнюю часть воронки и даст больше времени на развитие отношений с потенциальными покупателями.

Обеспечивая компанию нескончаемым потоком новых клиентов, freemium стал драйвером роста для таких известных фирм, как Slack и Dropbox, помогая им компенсировать CAC в долгосрочной перспективе. 

Чистое удержание в долларах для freemium-продуктов также намного выше

Позволяя клиентам ощутить ценность продукта с помощью freemium-плана, вы упрощаете себе задачу по предложению им каких-либо дополнительных продуктов или перехода на премиальные тарифные планы, где они смогут извлекать пользу из вашего продукта на все 100%.

Меняйте цены после каждого улучшения продукта

Подписные модели ценообразования отличаются высокой адаптивностью; поэтому обновление цен на предлагаемый вами продукт не должно быть для вас проблемой.
С помощью исследований клиентов и рынка вы сможете узнать о благоприятной для изменения цен ситуации и привести компанию к успеху и процветанию.

Проводите процесс пересмотра цен каждые полгода. В то время как обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления и вашей структуры ценообразования, анализ каждого второго квартала гарантирует, что вы всегда думаете о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.

Всегда предоставляйте клиентам выбор

Вариант, когда вы предлагаете всем подписчикам одну и ту же цену, не взирая на различия в их потребностях и преследуемых ими целях, не очень подходит бизнесу по подписке. Клиенты должны иметь возможность принимать участие в формировании цены, по которой они будут пользоваться сервисом, ориентируясь на собственные потребности и цели. Это поможет вам привлечь больше покупателей.

Результаты исследований показывают, что компании со разноуровневыми тарифными планами, как правило, имеют более высокий ARPU, чем те, у которых подобной ценовой структуры не имеется. Как вы уже поняли, тарифы следует выделять на основе готовности аудитории платить за продукт и предпочтительности тех или иных функций продукта, и это все означает, что вы будете обращаться к различным типам клиентов.

Высоких вам конверсий!

По материалам: priceintelligently.com

30-05-2019

lpgenerator.ru

4 психологических фишки бизнеса по подписке

Антон Бахарев

Книга «Автоматический покупатель» сразу же после издания вошла в ТОР Amazon среди книг по клиентскому сервису и маркетингу. Важнейшая задача каждого бизнесмена — найти регулярный источник прибыли для своей компании. Бизнес по подписке — именно такой источник: подписчики намного ценнее для любой компании, чем разовые клиенты.

Разница между продажей товаров и продажей подписки почти такая же, как между свиданием и женитьбой. Рассмотрим психологические основы данной бизнес-модели, чтобы узнать, как в наши дни нужно продавать подписку.

1. Выгоднее в 10 раз, а не на 10 процентов

Ваши клиенты осознают, что оформление подписки для вас гораздо ценнее, чем разовая покупка. Поэтому, чтобы убедить их на инвестиции и оформить подписку, вы должны предложить нечто очень ценное. Потребитель, уставший от бесконечных подписок, вряд ли согласится оформить еще одну, чтобы сэкономить жалкие 10 процентов. Но если воспринимаемая ценность вашего предложения окажется для него раз в десять выше альтернатив, у вас есть хороший шанс.

Например, количество подписчиков сервиса WhatsApp каждый день увеличивалось на миллион, потому что всего за 1 доллар в год (сервис стал бесплатным в 2016 году) компания предлагала им услугу, ценность которой как минимум в десять раз превышала стоимость отправки сообщений через мобильную сеть.

Если потенциальный подписчик может без труда получить ваш продукт или услугу, не оформляя подписку, ищите способ сделать ему в 10 раз более выгодное предложение.

2. Апеллируем к рассудку

Было время, когда люди оформляли подписку, просто чтобы похвастаться при случае, что они пользуются каким-нибудь передовым необычным сервисом. Но это в прошлом.

Возьмем для примера Raz*War — компанию, первой начавшую торговать лезвиями и бритвами по подписке и выигравшую на европейском конкурсе стартапов. В течение всего двух дней после объявления победителя более тысячи мужчин подписались на услугу доставки — они хотели быть первыми и удивить друзей рассказом о столь необычном сервисе.

Сегодняшние клиенты Raz*War ведут себя более рассудительно. Подписка на сервис доставки лезвий и бритв уже не кажется чем-то революционным, но им по-прежнему не хочется тратить время на поход в магазин за лезвиями, особенно потому, что их там может не оказаться.

К тому же современные производители нередко вносят в продукт странные изменения.

Raz*War не меняет модели так часто, как это делают конкурирующие сервисы, поэтому подписчики считают сервис вполне адекватным. Ведь им нужен стабильный поставщик бритв хорошего качества, не вынуждающий все время приспосабливаться к бесконечным новинкам Gillette или Schick.

3. Ультиматум клиенту

Если вы достаточно амбициозны в отношении своего бизнеса, то вправе предлагать подписку как единственный вариант получить вашу услугу или продукт. Например, нельзя просмотреть всего один фильм на Netflix за определенную плату. Эта компания работает только по подписке и не делает исключений.

Иными словами, она выдвигает клиентам ультиматум: либо оформляйте подписку, либо не получите ничего из наших продуктов и услуг.

4. Предложите бесплатный минимум или тестовый доступ

Если уж заставлять клиентов переходить на работу исключительно по подписке, то одним из способов преодолеть их сопротивление и настороженность может быть предоставление бесплатного доступа к части тех услуг, которые вы намерены оказывать подписчикам.

Например, вначале пользователю надо предложить подписаться на бесплатную рассылку, чтобы он мог оценить качество контента. От 3 до 30 процентов подписавшихся, как правило, конвертируются в платящих подписчиков, в зависимости от объема получаемых от вас предложений и качества вашей работы с базой (обработка отказов от подписки на рассылку и прочее).

В такой модели по принципу бесплатного минимума («фримиум») вы должны показать, что значительная ценная составляющая продукта или услуги недоступна тем, кто не оплатил полноценную подписку, чтобы клиент был заинтригован. Нужно дать опробовать лишь часть продукта, чтобы можно было убедиться в его высоком качестве и захотеть получить целиком.

***

Независимо от того, в какой индустрии вы работаете, подписка облегчит задачу управления бизнесом и повысит его ценность. Подробности — в книге «Автоматический покупатель».

Фотографии поста — отсюда.

Главная картинка — обложка книги «Автоматический покупатель».

biz.mann-ivanov-ferber.ru

Каким может быть бизнес по подписке / 1cloud.ru corporate blog / Habr

/ Фото Howard Lake / CC

Проект Prospurly в данный момент приносит более 8 тысяч долларов выручки в месяц при средней ежемесячной абонентской плате в 50 долларов.

На старте проекта основатель решил проанализировать возможности другой платформы под названием Craftjoy. Она включала в себя сразу ряд полезных инструментов для работы с бизнесом по подписке. Было решено использовать эти возможности для развития новой идеи.

Основатель решил продавать исключительно натуральные и достаточно редкие товары, которые можно было найти только в небольших частных магазинах. В качестве основной идеи для продвижения концепции своего магазина он решил использовать эпикуреизм — проект должен был предложить покупателям все необходимые «ингредиенты счастливой жизни».

Предприниматель решил начать работу с создания маркетинговой рассылки, которая должна была помочь ему проверить концепцию и собрать контакты аудитории, проявившей интерес. Для этого он выбрал сервис Launchrock, с помощью которого можно быстро создать микросайт и прикрепить к нему форму для подписки на email-рассылку.

В качестве каналов для привлечения аудитории основатель проекта выбрать наиболее популярные социальные сети. Здесь он использовал стандартную тактику для работы с подписчиками и экспериментировал с оформлением публикаций.

По того как у профилей проекта с социальных сетях появлялось все больше подписчиков, было решено запустить тематический корпоративный блог и брать интервью у лидеров мнений в той области, к которой можно отнести проект. Данный подход помог привлечь несколько тысяч человек, 22% из которых подписались на рассылку.

/ Фото Gaurav Mishra / СС

По ходу работы над проектом основатель выделил ряд основных инсайтов:

• Необходимо как можно быстрее подобрать подходящую CRM для обработки информации о клиентах. Для бизнеса, работающего по модели с подпиской — это критически важно
• Помимо этого вам потребуется ПО для биллинга и бухгалтерии, либо отдельный специалист
• Вам поможет стандартный шаблон с основными предложениями для продавцов товаров, которые вы будете распространять по подписке

• Она должна отражать ваш бренд, а не просто быть той, которую подготовил поставщик
• Здесь стоит задуматься о доставке и различных способах ее осуществления
• Спроектировать коробку можно и самостоятельно по чертежам из Интернета

• проектом нужно заниматься постоянно — работать каждый день, готовить рассылки на следующие периоды, общаться с поставщиками и так далее
• для активного продвижения хорошо подходят специальные акции с большими скидками для тех, кто делится фотографиями или публикациями магазина со своими друзьями в соц. сетях

habr.com

Выбираем бизнес-модель: подписка | Rusbase

В конце прошлого года мы проанализировали бизнес-модели, которые предлагали стартаперы, через призму входящих заявок, поступающих в наш фонд. Самыми популярными моделями были транзакционная и рекламная. При этом стоит отметить, что многие начинающие предприниматели переоценивают свои силы, думая, если такой-то проект продали за 100500 миллионов, то легко повторить его успех. Однако это все равно, что смотреть на олимпийского чемпиона и говорить: «О, через год-два я смогу также бегать!».

Последнее место по популярности среди моделей монетизации у стартаперов заняла подписка. Но если бы я думал, с чего начать, какой проект организовать, я попробовал бы свои силы именно в сервисах по подписке. Пользователи вносят абонентскую плату за пользование продуктом или сервисом. Периодические платежи взимаются до тех пор, пока пользователь не отменит подписку. Вот сервисы (список не полный), которые уже есть в России — glambox.ru, ellebox.com (косметика), trusbox.ru, pantybypost.com (нижнее белье), moinoski.ru (носки), shaveclub.ru (бритвы), bimbasket.ru (наборы для развития детей).

В этом сегменте можно найти еще массу свободных вариантов. Где вы в чем-то хорошо разбираетесь, где у вас есть связи, там можно что-то придумать – картриджи, бумага, детское питание, памперсы, вода или даже авиабилеты (люди любят сюрпризы). Прелесть этой модели в том, что вы можете попробовать сделать стартап даже на своем текущем месте работы. Достаточно уговорить руководство начать новое направление и возглавить его. Любой адекватный генеральный директор пойдет на это, если ему показать цифры и вашу энергию.

Например, вы работаете в книжном или детском интернет-магазине. Попробуйте организовать подобный сервис среди ваших клиентов: лучшая книга/игрушка месяца по подписке. Автоматически присылайте лучшую книгу раз в месяц (выбирайте по итогам продаж). Если у магазина есть лояльная база клиентов, наверняка найдутся желающие пользоваться таким сервисом. Подписку можно продвигать и как подарочный сертификат.

Плюсы и минусы подписки как бизнес-модели

В чем преимущества такой модели?

• Вам не нужно много денег на запуск. Клиент оплачивает товар, потом идет доставка. То есть риск минимален.

• Вы точно знаете, сколько товара нужно купить/сделать.

• Люди любят подарки, особенно дети и женщины. Подписка может быть с элементом игры, сюрприза (новая игрушка, набор для вышивания, модель для сборки).

Какие сложности?

• Доставка. Страна большая, сервиса логистики нет. Даже в Москве нужно долго искать надежных поставщиков или заниматься поставкой самому.

• Высокая стоимость привлечения клиента. Основные затраты идут на создание базы подписчиков.

• Удержание клиента. Его нужно убедить продлить подписку после окончания срока (3-12 месяцев).

Не обязательно делать новый Instagram, попробуйте что-то попроще, но c высокими шансами на успех. На рынке много свободных ниш, где нет миллиардных перспектив, но вполне можно построить прибыльный бизнес с минимумом вложений и вообще без инвестора, быть 100% независимым и работать на себя.

Images via Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

rb.ru

Три ключевые метрики для бизнеса по модели подписки — Секрет фирмы

Эта формула иллюстрирует основное отличие ARR от обычной выручки. Традиционная финансовая модель показывает выручку, полученную за прошедший период, а компании, работающие по модели подписки, уже в начале года примерно представляют себе, сколько они заработают к его концу. Это позволяет заранее планировать траты по разработке продукта или, к примеру, расширению команды. Теперь сформулируем три ключевые метрики, которые позволяют определять успешность работы модели подписки.

Отток клиентов

Предположим, что доход, который компания планирует получить к концу года, составляет $100. Но любой бизнес будет терять часть пользователей с течением времени — этот процесс иллюстрируется коэффициентом оттока клиентов. Соответственно, выпадающие доходы нужно вычесть из ARR.

Существуют различные формулы расчёта этого коэффициента. К примеру, венчурная фирма Andreessen Horowitz предлагает использовать простой способ: число потерянных клиентов следует разделить на число клиентов, которые были у компании на начало периода. При этом не нужно учитывать новые сделки, заключённые в течение месяца, когда производятся подсчёты. Как правило, облачные сервисы, работающие по подписке, стремятся к тому, чтобы ежемесячный отток не превышал 5–7%, но в других сферах нормальным может считаться и показатель выше 20%. Инвесторов больше привлекают проекты с минимальным показателем оттока.

Если предположить, что отток составит 10% (а для B2B-компании это довольно реалистично), то выручка на конец года получится уже не $100, а $90. Видно, что даже маленький процент ушедших клиентов может драматично повлиять на общие результаты бизнеса.

Коэффициент оттока поможет понять, сколько новых клиентов нужно привлечь, чтобы бизнес оставался на плаву. В нашем примере, чтобы остаться в рамках плана по выручке, нужно привлечь клиентов, платежи которых помогут заместить выпавшие $10 дохода.

Воспроизводимый доход

Чтобы контролировать общее состояние компании, работающей по модели подписки, нужно уделять внимание показателю «воспроизводимый доход». Это разница между повторяющейся выручкой и регулярными расходами. Чем выше этот показатель, тем больше у компании останется свободных средств на развитие.

Вернёмся к нашему примеру. У нас осталось $90 планируемой выручки. Часть этих денег необходимо будет потратить, чтобы поддержать качество сервиса: эти траты называются стоимостью проданных товаров (COGS, cost of sold goods). Для SaaS-компании сюда будут входить затраты на дата-центр. Допустим, на COGS у нас уйдёт ещё $20.

Что-то придётся потратить на задачи, связанные с администрированием бизнеса (G&A, general and administrative): бухгалтерия, юристы, оплата аренды офиса. Предположим, на эти задачи уйдёт ещё $10.

Ещё нужно учесть стоимость разработки сервиса (R&D, research and development). Эти затраты тоже повторяются — хотя бы потому, что большую их часть составляют зарплаты разработчиков и инженеров. Предположим, на это придётся потратить ещё $20 из годовой выручки от подписки.

Итак, из изначально запланированной повторяющейся выручки в $100 мы вычли $10 из-за оттока клиентов, $20 — на затраты на качество сервиса, $10 — на административные издержки и ещё $20 — на разработку и внедрение различных инноваций. Повторяющийся доход составляет 40% от выручки, в нашем примере — $40. Чем выше повторяющиеся издержки, тем меньше будет итоговый доход, который можно потратить на развитие компании.

Вычислив предполагаемый доход, можно понять, сколько денег останется на развитие компании. Бизнесу, который функционируют не по модели подписки, сделать такой прогноз сложнее — у них нет чёткого представления о том, сколько клиентов будет в течение года и сколько каждый из них может заплатить.

Коэффициент эффективности роста

Оставшиеся $40 можно потратить по-разному: выплатить дивиденды владельцам компании, направить на развитие отдела продаж и проведение маркетинговых кампаний. Чтобы выбрать правильный путь, нужно понять, сколько удастся заработать, инвестируя в продажи и маркетинг. То есть, если потратить на это $1, как много долларов повторяющейся выручки вы получите? Для B2B-компании с внутренним отделом продаж, работающей по модели SaaS, неплохим является соотношение 1:1. То есть на каждый вложенный доллар должен приходится доллар повторяющейся выручки. Это и есть показатель эффективности роста (growth efficiency ratio).

Безусловно, далеко не для каждого бизнеса этот тезис будет справедлив. Некоторые компании могут снизить затраты на продажи, например, до $0,50, получая взамен по $1 выручки. По этому пути могут пойти компании, которые работают в низкоконкурентных сферах или имеют выгодные позиции на рынке. Если в каком-то городе сервис заказа такси только один, им будут пользоваться и в том случае, если его руководство сокращает бюджет на организацию маркетинга и продаж.

Менее эффективные организации могут тратить $2, чтобы получить $1 выручки, — такие компании будут или медленнее расти, или им потребуется больше инвестиций для развития. Подобный подход можно часто увидеть в среде технологических стартапов, которые не стремятся зарабатывать здесь и сейчас, фокусируясь на росте.

Рост или прибыль?

Предположим, наш коэффициент роста равен 1:1. Как понять, какую часть повторяющегося дохода следует инвестировать в рост? Как минимум нужно будет направить на эти цели столько средств, чтобы удалось заместить выбывающих клиентов. В нашем случае это $10. Итого из прибыли остаётся $30. Теперь есть выбор. Можно записать эти $30 в прибыль и выплатить акционерам компании дивиденды. Доход в 30% — неплохой бизнес-показатель. Но тогда никакого роста в будущем ожидать не приходится.

Другой вариант — если мы верим в перспективы компании, то можно направить в качестве инвестиций для роста весь доход в размере $30. Поскольку эффективность таких инвестиций находится на уровне 1:1, это позволит в следующем году рассчитывать на повторяющуюся выручку в размере $130. В таком случае, если продолжать инвестировать и дальше, то компания будет расти на 30% ежегодно. Вовлекая инвесторов, мы можем позволить себе тратить более $30 на привлечение новых подписчиков до тех пор, пока будем способны поддерживать эффективный уровень показателя роста. Когда придёт время действительно снять сливки с доходов, сделать это можно будет при уже куда более значительной выручке.

secretmag.ru

Будущее – за платной подпиской? — Трибуна на vc.ru

Кофаундер и СЕО Zuora Тьен Цу говорит, что в ближайшем будущем модель подписки на товары и услуги внедрят абсолютно все компании, и неважно, в какой сфере экономики они работают. Согласитесь, глупо спорить с человеком, который привлек 50 млн долларов одним махом.

Правда, путь к такому успеху был неблизкий: проект родился в корейском стартап-акселераторе SparkLabs и прошел путь отбора и конкуренции (ближайший конкурент – стартап Memebox, который продает по платной подписке продукты бьюти-индустрии).

Именно ориентируясь на Memebox и его успех у инвесторов, корейский стартапер и запускал собственный проект. Суть и того, и другого стартапа – гибкая модель платной подписки с обеспечением необходимых параметров для бизнеса, который хочет встать на «рельсы» платной регулярной подписки за свои услуги.

Кстати, еще один урок – это гибкость в адаптации собственной модели: проект Memebox изменил первоначальную стратегию, сделал ставку на подписку в продаже товаров из мира красоты и косметики – и за год утроил выручку.

Платная подписка в онлайн-сервисах должна строиться так, чтобы в центре внимания оказался не только ваш интерес к деньгам, а и интересы покупателя: характер, простота и финансовая модель подписки в онлайн-проектах должны быть такими удобными и гибкими, чтобы случайный покупатель превратился в лояльного клиента. Правда, измерять и контролировать такой уровень лояльности и заинтересованности – задача непростая.

Успехи в сфере предоставления сервисов на основе платной подписки продемонстрировали еще 2 корейских стартапа: HeyBread (регулярная доставка свежего хлеба) и Petsbe (услуги для домашних кошек и собак). Рынок подписок в целом растет, и не только в Азии: такие монстры телеком-сервисного рынка, как Salesforce.com и Netflix, можно сегодня сравнить с онлайн-арендой машин Zipcar, файловым хранилищем Dropbox и даже первыми шагами Adobe к формированию собственного платного ПО в облаке тоже на основе регулярно оплачиваемой подписки.

Чтобы платная подписка работала, нужно постоянно расширять предлагаемый перечень пакетов сообразно ожиданиям и требованиям пользователей: так сделали в стартапе Citrus Lane, который предлагает ежемесячные пакеты услуг для родителей маленьких детей. На их услуги повысился спрос не для новорожденных детей (как было задумано изначально), а для детей старшего возраста. И тогда тарифная модель и набор услуг были изменены: теперь проект предлагает новые услуги и включил в свою тарифную сетку детей в возрасте до 5 лет.

В мире, где будущее с большой долей вероятности принадлежит брендам и компаниям с платной подпиской, важно будет перестроить вертикаль предлагаемых продуктов и менеджерских отношений так, чтобы сами клиенты активно участвовали в процессе создания новых тарифных предложений и наборов услуг, доступных на основе регулярных абонентских платежей. Доверие и участие в развитии сервиса особенно важно в сфере электронной коммерции.

Примечательно, что кореец, получивший 50 млн долларов в качестве пакетной инвестиции, оставил работу в Salesforce.com и считает, что будущее ERP-систем – за подпиской, за гибким биллингом и внутренними системами, которые «выращены» самими компаниями. Такие, в частности, были созданы и внедрены в Zipcar и в Netflix.

Сейчас в сфере корпоративного ПО есть 2 гиганта: SAP и Oracle. Но стартаперы, работающие над сервисами подписного биллинга, полагают, что продукты этих именитых корпораций хорошо годились для «старого» мира. По мере изменения бизнес-моделей и появлению новых услуг и видов онлайн-бизнеса старые подходы к учету и оплате услуг больше не работают. Именно здесь и появляется шанс «вклиниться» стартапам, которые предлагают внедрение подписки и гибкого клиентского биллинга.

Светлое будущее подписных сервисов – хорошая новость для всех, кто запускает новые проекты в ecommerce и хочет конкурировать с традиционным ритейл-бизнесом. При этом важно учитывать специфику целевой аудитории, которой вы собираетесь предложить подписку в качестве альтернативного способа оплаты. К примеру, не сработает предложение подписки для таких сетевых ритейлеров, как Target или Walmart (даже если Леди Гага и Мадонна вдвоем будут пиарить такую подписку). Зато в случае с Nordstrom или Neiman Marcus «коробочное» предложение товаров наверняка сработает. Всё зависит от ЦА и ее предпочтений относительно товаров (если вы собираетесь предложить «коробочные» наборы товаров на основе регулярной оплаты).

Подписка на услуги и товары – дилемма для инвесторов, потому что успех того или иного стартапа, в основе которого лежит подписка, зависит во многом от факторов неопределенности, которым больше подвержены традиционные оффлайн-ритейлеры. Кроме того, подписка – какой бы гибкой и удобной она ни была – нуждается еще и в качественном клиентском сервисе, кторый не так-то просто построить с нуля. И тут инвесторам надо или сразу проявлять проницательность и задавать стартаперам неудобные вопросы, или просто подождать и увидеть, как будет развиваться ситуация.

По материалам: venturebeat.com

vc.ru