Дистрибуция что это в торговле – Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

Содержание

что это такое простыми словами?

Уровни сбытовой системы

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

Розничные клиенты;
Оптовые покупатели.

Последние также подразделяются на:

Крупных оптовиков;
Мелкооптовых потребителей.

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Впрочем, ценовой «перепад» совсем необязателен: если товар имеет малую эластичность спроса по цене (то есть, он просто незаменим), то предоставляемая скидка либо минимальна, либо вообще отсутствует. Яркий пример – цены на топливо, в частности, на бензин.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

0-ой уровень – сам производитель или базовый поставщик;
1-ый уровень – крупные оптовики;
2-ой уровень – мелкие оптовые покупатели;
3-ий уровень – розничные клиенты.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Условия существования дистрибуции

Принято думать, что посредничество возможно в любых сферах коммерческой деятельности. Однако с учетом современного уровня развития коммуникации и выросших эффективных возможностей по нахождению рыночных контрагентов это далеко не так. Рынки некоторых товаров просто не оставляют крупнооптовым покупателям (дистрибуторам) никакой маржи, в силу того, что поставщик и сам может продать свои товары в розницу, не предоставляя никаких «зверских» скидок.

Здесь определяющей является абсолютная стоимость поставляемых товаров: чем она больше, тем меньшую скидку может позволить себе предоставить производитель потенциальному дистрибутору. А значит, у последнего будет меньше возможностей стимулировать розничных или мелкооптовых покупателей путем транслирования им части этой скидки. Для конечного покупателя приобретение что у дистрибутора, что у изначального производителя продукции становится равнодоходным, и уровень крупного опта теряет свой экономический смысл.

По этому показателю сферой, где представлены и экономически обоснованы все уровни дистрибуции – это товары FMCG (или, говоря по-русски – ширпотреб). Здесь присутствуют все необходимые черты:

и невысокая стоимость;
и, как правило, значительно более высокая по сравнению с другими отраслями экономики рентабельность;
и массовый спрос.

Резюме

Итак, дистрибуция: что это такое простыми словами? Это система сбытового распределения массово выпускаемых товаров, в структуре которой присутствуют крупные (то есть, значительные для объемов производства первичного поставщика) оптовые покупатели.

Дистрибуторы оказывают производителям крайне ценную услугу – они способны обеспечить предприятие заказами и сделать его существование более размеренным и равномерным. Однако не стоит забывать, что вместе с приобретаемой долей в потреблении готовой продукции, дистрибутор получает и возможность политического влияния на бизнес поставщика-производителя. Относительное спокойствие в области коммерции никогда не бывает бесплатным для продавца.

ardma.ru

Что такое дистрибуция FMCG товаров. Разновидности дистрибуции товаров повседневного спроса

Дистрибуция FMCG — это организация сбыта товаров массового потребления, которые находятся в списке быстро оборачиваемой продукции.

Если совсем недавно подобное понятие вызывало некоторое удивление у работодателей, то сегодня большинство резюме пестрит громкими заявлениями соискателей работы о знаниях и навыках работы с FMCG.

Ниже мы с вами рассмотрим, что такое дистрибуция FMCG, познакомимся с основными ее видами, рассмотрим тенденции автоматизации дистрибуции товара и определим основные вектора развития данной сферы деятельности.

Особенности FMCG товаров

Определить, относится ли тот или иной продукт к сегменту товаров повседневного спроса вам помогут отличительные особенности:

Дистрибуция FMCG отличается высоким оборотом товаров. Быстрота оборота и высокий уровень продаж обеспечивают достаточно высокий рост прибыльности.
Минимальный период жизненного цикла товаров, который вынуждает потребителей практически ежедневно совершать покупки.
Покупки производятся на подсознательном, а порой и спонтанном уровне. Из-за устоявшихся привычек многие потребители даже не задумываются о приобретаемых продуктах, просто складывая их в корзину.
Доступная ценовая политика. Данный фактор снижает время принятия решения о приобретении товара, а саму продукцию защищает от критичного восприятия покупателем. В течении получаса потребитель может сложить в корзину от 5 до 15 FMCG товаров, не обращаясь за консультацией к торговому представителю.

Приведенные выше факторы, отличающие товары повседневного спроса от других, позволяют дистрибуции FMCG оставаться максимально прибыльной, выгодной и приносящей высокий доход.

Вместе с тем, важно понимать, что современный рынок предлагает разные категории FMCG продаж. Они будут отличаться между собой тем, будет ли это рынок B2B FMCG или же вы будете рассматривать рынки другой направленности.

Товары FMCG

Дистрибуция FMCG представляет собой товары быстрого и широкого потребления. Это продукция, которую потребляют частные лица. Она имеет краткосрочный период потребления и может быть подвержена сезонным тенденциям покупок.

В основной перечень товаров сегмента FMCG принято относить:

продукты пищевой промышленности;
табачные изделия;
алкоголь;
бытовую химию определенного вида;
фармацевтические товары;
средства личной гигиены и косметические средства.

Собственно, в перечень FMCG продукции попадают все товары ежедневного и постоянного потребления.

Основываясь на частоте потребления выделенных позиций товаров, их принято разделять на 3 основные категории:

Повседневного пользования — продукты, поддающиеся быстрой порче;

Продукция, приобретаемая с запасом — может храниться длительный срок без страха порчи и повреждений;
Товары, предназначенные для особых целей — декоративные салфетки и свечи для приема гостей, посуда одноразового пользования, соломинки для коктейлей и т. п.

Стоит отметить, что дистрибуция FMCG имеет и четвертую категорию — сезонную. К ней относятся товары, которые пользуются спросом в определенный сезон или период года.

Например, высокие продажи мороженого характерны для жарких времен года, а повышенные продажи канцелярских принадлежностей приходятся на конец лета в связи с 1 сентября.

Вне зависимости от вида и типа выпускаемой продукции, структура рынка FMCG остается одинаковой для всех компаний-производителей.

Как правильно продавать FMCG товары

Главное специфическое отличие продаже FMCG товаров состоит в их постоянном и бесконечном заполнении торговых полок и мест прямого сбыта. Параллельно с борьбой за оптимальные места в точках продаж, рынок FMCG ведет борьбу за узнаваемость. Для этого используются особые маркетинговые инструменты FMCG продаж, задействуют рекламные и пиар коммуникации.

Повышают уровень продаж и за счет правильного размещения товаров в магазинах. Специально обученные люди, мерчендайзеры и официальные представители компаний-производителей стремятся располагать свою продукцию в зонах, пользующихся особым вниманием у покупателей: позиции перед кассовой лентой, торцы рядов, промо зона и т. д.

Ввиду того, что структура рынка FMCG включает в себя не только производство товаров и стратегическое планирование их вывода в массы, но и формирование широкой дистрибьюторской сети, подбор и обучение надежных мерчендайзеров и торговых представителей.

Собственно, именно эта часть формирования стратегии дистрибуции FMCG заслуживает особого внимания. Такие компании, как ABMDD занимаются разработкой специальных программ и сервисов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности и дистрибуции. Ими создаются такие платформы, как B2B FMCG, которые упрощают все операции, связанные с дистрибуцией, снижают затраты и повышают продуктивность работы торговых представителей.

Разновидности дистрибуции FMCG

Как мы уже с вами определили, дистрибуция FMCG является важной и показательной частью продвижения товаров данного сегмента. Поэтому важно понимать, что ее принято делить на 2 разных вида:

Нумерическая (количественная). Она представляет собой процентное соотношение точек продаж с одним и более SKU продукции.
Взвешенная (качественная). Это показатель доли продаж товара в определенной категории. Для подсчета взвешенной дистрибуции необходимо учитывать только те точки продаж, в которых присутствует не менее одного SKU продукта.

Учитывая особенности дистрибуции, а также специфику продвигаемого товара, вы можете столкнуться с определенными особенностями и трудностями сбыта.

FMCG и подводные камни

Как и любая другая отрасль, дистрибуция FMCG имеет свои тонкости и особенности. Развить успешный бизнес в данном сегменте вполне реально, если заранее четко обозначить для себя возможные риски, связанные с FMCG.

Первая особенность — небольшой срок годности товаров, который обяжет вас к оперативному и быстрому товарообороту.

Из первой особенности вытекает вторая — получение оплаты за продукцию после ее непосредственной реализации. Это приводит к необходимости сбора задолженности дебиторов с ритейла.

Третий фактор риска — повышенный уровень конкуренции практически во всех сегментах FMCG. Именно в данном вопросе повышается значимость роли квалифицированного и грамотного продавца. Без него дистрибуция FMCG просто не справится с высоким уровнем конкуренции.

FMCG сегмент в будущем: тенденции и прогнозы экспертов

Тенденции современного рынка дистрибуции FMCG таковы, что они практически не оставляют места мелкой рознице. Эксперты уверены, что будущее этой сферы все же принадлежит крупным торговым сетям, гипермаркетам, супермаркетам и другим подобным местам.

Их популярность обусловлена возможностью удовлетворения спроса одновременного большого количества потребителей. К тому же в крупных торговых точках всегда есть вероятность снижения цены. Собственно, эта же причина в будущем определит силы таким образом, что значительная часть рынка будет занята глобальными FMCG компаниями.

Согласно прогнозам, дистрибуция FMCG в ближайшие 2 года поддастся следующим тенденциям:

форматы торговой сети будут увеличиваться;
супермаркеты снизят свой процент в общем количестве торговых точек;
точки “шаговой доступности” увеличат свою долю в сегменте FMCG;
обороты розничных продаж FMCG вырастут до 4%.

Специалисты уверены, что нас ждут грандиозные и порой даже одиозные маркетинговые хода и стратегии, будет постоянно расти и расширяться ассортимент, а ротация торговых марок не заставит себя ждать.

Практика показывает, что дистрибуция FMCG постепенно замедляет рост отрасли, от чего уровень и сила конкуренции постоянно растет и ужесточается. Используя правильные и стратегически продуманные маркетинговые инструменты продаж товаров массового спроса, усиливая компании инновационными программными разработками по контролю и автоматизации дистрибуции, вы сможете удержать и закрепить позиции вашего бизнеса в FMCG сфере и продолжите увеличивать прибыль.

Также читайте статьи по темам:

О расширении дистрибуции

Управление каналами дистрибуции

abmdd.com

Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, на первое место выходит модель партнерства

21-22 сентября в Минске пройдёт «5-й Международный Форум Дистрибьюторов», который на сегодняшний день является единственным профессиональное мероприятием международного уровня на территории СНГ в сфере дистрибуции. Николай Дорощук – организатор и модератор Форума – ответил на наиболее актуальные вопросы отрасли.

Николай Дорощук – владелец компании КПД (Качественное Построение Дистрибуции) и автор технологии КПД и КРП. Имеет 25-летний опыт работы в дистрибуции и является участником Европейской ассоциации дистрибьюторов FMCG.

– Существуют ли принципиальные отличия между дистрибуцией в РБ, РФ и Украине? Если есть, то в чём?

– Когда мы говорим о моделях дистрибьюторского бизнеса, то различий нет. На всех рынках есть три модели:

финансовый логист;
фокус на бренд;
общий прайс.

Когда говорим о структуре продаж производителя – тоже нет различий:

прямые продажи в розницу через свои филиалы или эксклюзивные команды при дистрибьюторах;
комбинированные продажи — напрямую в сети, а в традиционную розницу — через дистрибьюторов;
продажи через дистрибьюторов во все каналы сбыта.

Различия можно увидеть лишь в результативности и эффективности каждой из моделей дистрибуции, где, с одной стороны, мы меряем качественное покрытие территории (критерий ВУМ – высший уровень мерчендайзинга), а с другой стороны — стоимость такой системы (критерий ВУД – высший уровень дистрибуции).

– Какие сегодня Вы можете назвать основные «тормоза» развития дистрибьюторского бизнеса на территории СНГ?

– Классическая бизнес-модель дистрибуции умирает, и этому способствует ряд обстоятельств, которые я называю «сложностями».

Первая сложность – перестроить взаимоотношения с поставщиками.

Их надо убедить, что продать ВЕСЬ товар, который они производят, НЕВОЗМОЖНО. И что поставщику стоит сосредоточить свои усилия на экспертные категории, а не расширять свой ассортимент с целью войти в другие категории. Убедить, что изменилась и общая картина сотрудничества с розницей. Агентская модель продаж «долбоклюв» уходит в прошлое, сейчас время модели «партнерство».

Вторая сложность – актуализация ценности бизнеса для ритейла.

Дистрибьюторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями. Сейчас дистрибьютором СНГ идти в ритейл по шагам Европейской модели – поздно, поскольку он уже прочно выстроил прямые контракты с производителями. Но есть еще ниша, которую дистрибьюторы могут занять при сотрудничестве с ритейлерами. Что это за ниша и как ей воспользоваться разбираем на Бизнес-Форуме КПД.

– Какие особенности можно выделить во взаимоотношениях ритейла и поставщика в странах Европы, в сравнении со странами СНГ?

– Дистрибуция на рынке СНГ началась с модели общего прайса и прошла эволюцию до финансового логиста ведущих брендов.

Что делают в Европе?

– инвестируют в рост

Как импортеры, они принимают риск, инвестируют в маркетинг, развивают продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда. Они фокусируются на конечных потребителях, к которым «стучатся» через разные каналы. Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейле.

– они настоящие партнёры

Помогают ритейлу в области инноваций, так как следят за последними тенденциями и привносят их в жизнь ритейлеров.

– обладают гибкой системой стоимости

Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда под девизом: «Ваш бренд — наш бренд. Мы поддерживаем низкую стоимость на систему продаж и готовы обеспечить лучшие результаты».

– они близки к потребителю

Много действительно хороших идей никогда не достигнут рынка и потребителя без дистрибуторских моделей. Знание местных особенностей, гибкость и непосредственный контакт с конечными потребителями добавляют ценность специализации в категории. Дистрибуторы постоянно ищут возможности, и они близки к потребителю.

– Опишите одним предложением модель успешной компании в сфере дистрибуции?

– Компания, которая может приносить прибыль и перспективу развития для всех участников цепочки: производитель-дистрибьютор-розница-потребитель.

– Чем сейчас живут дистрибуторы? Какие тренды вы можете выделить?

У каждого сейчас разная ситуация: кто-то сжался несколько лет назад и выжидает, когда рынок вырастет. Кто-то уходит из дистрибуции из-за низкой рентабельности, а кто-то занимается новой категорией товара.

«Где искать рост в дистрибуции и за счет чего?» – это как раз ключевые вопросы, ответы на которые будут представлены на Международном Бизнес-Форуме. Один раз в год мы собираемся как раз для этого: чтобы увидеть новые идеи для роста и повышения своей компетенции.

– Когда крупные сети начинают импортировать продукты сами, как это сказывается на жизнеспособности дистрибуции? Какие последствия этого могут быть?

– Это значит, что дистрибьютор теряет свою компетенцию и значимость. Когда розница решает работать с производителем, это значительно усложняет работу дистрибьюторам, однако это не значит, что это выгоднее. Некоторые представители розницы считают, что это несёт в себе меньше рисков, но в то же время здесь есть ряд нюансов.

Как не потерять свою компетенцию, более того — вернуться к работе с сетями с обновленной моделью сотрудничества – мы будем разбирать на примере практического кейса «Новый подход к переговорам».

– Насколько СТМ – живая тема, и ,если она живая, то при каких условиях?

– Создание СТМ – шаг для повышения рентабельности бизнеса. Только наши дистрибьюторы строят СТМ в эконом-сегменте, чтобы работать с мелкой розницей, а европейские коллеги строят бренд с инновационным продуктом, чтобы конкуренты как можно дольше не могли его скопировать. И тогда со своей торговой маркой дистрибьютор заходит в розничные сети в те 10-15% нишевых производителей и на этом строит будущее компании. Разница в том, что европейская практика требует сильных знаний в маркетинге. И либо ты их получаешь, либо становишься логистом на микроскопической марже, либо работаешь с мелкой розницей. Или вообще уходишь с рынка.

Дистрибьюторы у нас совершают одну ошибку – создают СТМ, исходя исключительно из цены. То есть, заходят в низкий ценовой сегмент, чтобы бороться опять-таки только ценой. Что их скорее всего может ожидать? Съедят – там жестокие войны.

Важно развивать не СТМ, а СБ (собственный бренд). Создавать бренд не для мелкой розницы, а нишевый бренд для работы с сетевой розницей. Это то, что отличает европейские компании от отечественных дистрибьюторов. Если наши дистрибьюторы изо всех сил цепляются за мелкую розницу, то европейские дистрибьюторы давно ушли в специализацию категорийного менеджмента в сетях и HoReCa.

belretail.by

Что такое дистрибуция?

«Дистрибуция» — это осознанный выбор производителем структуры и средств, которые «позволяют» ему добраться до конечного потребителя.

Это определение отличается от классического определения, которое используется в курсе маркетинга: «дистрибуция» — это распределение товаров до конечного потребителя.

Мало кто знает, что в начале ХХ века в США под «дистрибуцией» понималась научная организация продаж.

Дистрибуция — это система управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта).

Дистрибутивные продажи — это определённый алгоритм или схема действий менеджера по продажам, которая направлена на увеличение продаж в регионах.

Дистрибуцию можно классифицировать по:

По географическому признаку:

местная,

региональная,

национальная.

По длине каналов:

длинная,

короткая,

прямая,

непрямая.

По типу построения:

массовая,

селективная,

эксклюзивная.

По праву собственности:

с переходом права собственности,

без перехода права собственности.

По типу управления:

жесткая,

мягкая,

смешанная.

Основные проблемы, связанные с понятием дистрибуции заключаются в том, что все что можно найти в специальной литературе по дистрибуции, имеет отношение только к рынку FMCG (часто оборачиваемые потребительские товары).

Примеры, которые можно рассматривать как эталон дистрибуции на рынках FMCG, наиболее исследованы и описаны в литературе. Не случайно общепринятый показатель дистрибуции, так называемый «процент дистрибуции» — 100/100/100 принадлежит именно этому рынку. 100 % территории, 100 % розничных точек, 100 % присутствия ассортимента в розничных точках.

Задача, которая решается с помощью развития дистрибуции — это планирование и реализация региональной экспансии компании.

Будет ли эффективной схема увеличения региональных продаж в конкретном случае через:

развитие сети филиалов,
развитие сети региональных представительств,
через сеть независимых региональных партнёров: (оптовая или дистрибутивная модель продаж),
смешанную систему (многоканальную систему дистрибуции).

Для того что бы ответить на такие «простые» вопросы о возможности увеличения региональных продаж необходимо учитывать целый ряд факторов:

уровень развития существующей системы продаж,
этап и стадия развития региональных продаж Компании,
наличие ресурсов для повышения продаж в регионах,
возможностей создания политик и программ, направленных на поддержку региональных партнёров и т.д. и т.п.

Часто встречающаяся проблема мешающая увеличению региональных продаж — это «терминологическая» путаница, которая из разряда «теоретической» становится реальным фактором, мешающему увеличению региональных продаж.

Типичная ситуация.

Когда то крупное производственное предприятие имело оптовую региональную систему продаж, которая была сформирована исторически. В связи с повышением своих знаний и «новых» веяний, генеральному директору пришла идея создать дистрибутивную сеть по продаже своей продукции. Он отдал распоряжение своему коммерческому директору создать дистрибутивную сеть в срок до … Естественно, коммерческий директор заключил со «своими» самыми крупными оптовыми клиентами «дистрибутивные» договора. И в результате у компании образовалась «дистрибутивная сеть», но при этом в текущей работе коммерческой службы (отдела продаж) ничего не поменялось.

Через два/три года у компании почему то стали замедляться темпы приросты продаж или они просто перестали увеличиваться. Все попытки увеличить скидки или предоставлять отсрочки существующим «дистрибуторам» к увеличению продаж не приводят.

При анализе этой ситуации выясняется, что под красивым названием «дистрибуция» у этой производственной компании используется оптовая схема региональных продаж, со всеми вытекающими ограничениями и последствиями. На вопрос, чем отличается «оптовая модель продаж» от «дистрибутивной» с точки зрения теории ответить невозможно. И то и другое попадает под понятие «не прямой дистрибуции», когда компания работает через посредника.

С точки зрения теории различий нет, а с точки зрения технологий продаж различия принципиальны. Как будет называться система региональных продаж не имеет никакого значения. Её можно определить только на основании оценки используемых «технологий продаж» в коммерческой службе.

sale-buro.ru

Классификация систем дистрибуции FMCG.

Меня иногда спрашивают, как лучше организовать продажи и какую систему дистрибуции лучше использовать при продаже товаров FMCG.

Ответ на это вопрос всегда очень не простой и индивидуальный для каждой компании – производителя, однако есть некоторые общие модели, от которых можно и нужно отталкиваться.

Прежде всего нужно понять основные системы дистрибуции, используемые сегодня на рынке.

Обычно их разделяют следующим образом:

— DSD (Direct Sales & Delivery) – компания имеет собственные склады, сама организует доставку товаров и использует только собственный персонал;

— DS3 (Direct Sales 3-rd Party Delivery) – компания работает со своими торговыми представителями, которые работают с дистрибьюторами;

— 3PD (3-rdPartyDistribution) – компания напрямую работает с дистрибьюторами.

Очень многие, особенно крупные компании, по-прежнему используют DSD как основную систему продаж. Однако использование DSD налагает определенные требования к организации и эффективности бизнес-процессов внутри компании. Неэффективная организация бизнес-процессов существенно увеличивает расходы компании, что сразу же отражается на доходности бизнеса.

Некоторые производители принимают то или иное решение об изменении системы дистрибуции без оценки собственных возможностей и реальной ситуации, что нередко приводит к удручающим последствиям. Кто-то выбирает 3PD для увеличения маржинальности, но не могут контролировать бизнес и теряют продажи, кто-то выбирает DS3, но, не осуществляя эффективный контроль, не могут получить всех преимуществ этого канала, имея по-прежнему высокие расходы, а какие-то производители вообще не продумывают схему логистики и, как следствие, получают расходы, связанные с неэффективно работающими складами, персоналом и «заморозкой» огромных финансовых ресурсов. Подробнее про разные системы дистрибуции я писал в статье «Стратегии построения эффективных систем дистрибуции» и хотя этот материал написан достаточно давно, он все равно по-прежнему остается актуальным.

www.leonov.consulting

Дистрибуция — что это за показатель?

Дистрибуция — что это? Это показатель распространения услуг или товаров на определенной территории или же с учетом канала сбыта. Можно выделить два основных вида дистрибуции: взвешенную и нумерическую (количественную). Если ранее на первый план выходил рынок производителя, то есть компании, производящие товары, ставили свои условия, то сейчас на первом месте рынок потребителя. Место покупок и их удобство становится более важным. Что, в свою очередь, отражается на стоимости продукта.

Взвешенная и нумерическая дистрибуция

Взвешенная, или качественная, дистрибуция — что это? Этот показатель отображает долю продаж продукта в определенной категории. Для расчета взвешенной дистрибуции берутся во внимание только те торговые точки, в которых есть хотя бы одно СКЮ продукта.

Нумерическая, или количественная, дистрибуция – это показатель, отражающий процент торговых точек, в которых представлено хотя бы одно СКЮ продукции.

Развитие дистрибуции

На сегодняшний день особое значение имеет именно место, в котором представлен определенный товар. Ведь продукты одной категории практически одинаковы, и их стоимость и упаковка. Нельзя забывать о том, что без дистрибуции покупатель не сможет приобрести товар физически. При этом если она будет неправильной, товар купят намного меньше людей, чем в том случае, если она будет правильной.

Дистрибуция товаров необходима для того, чтобы продукция дошла от производителя к конечному потребителю. Как правило, для этой цели используются маркетинговые каналы: транспорт, логистика, складирование и торговля в розницу. Неожиданные ходы на данном этапе могут способствовать существенному прорыву в продажах.

Позиционирование товара

Многие компании для того чтобы войти в крупные супермаркеты, готовы продавать свою продукцию практически в убыток. Сотрудничать с такими магазинами их обязывает позиционирование, то есть осуществляется физическая дистрибуция. Что это и как она зависит от позиционирования? От того, каким образом и где будет представлен товар, зависит, каким будет показатель физической дистрибуции. Какой она будет: селективной, интенсивной или эксклюзивной. Например, представители компаний солидной и модной марки обязаны следить, чтобы продукция их бренда не продавалась на рынках или в торговых центрах, состоящих из небольших павильонов, так как это влияет на позиции этой марки.

Многоуровневый маркетинг

Такой подход к продажам, как многоуровневый маркетинг, позволяет достичь колоссальных оборотов. Но такая дистрибуция (что это в маркетинге, мы уже определили) занимает особенное положение в сознании потребителей. С одной стороны, многие люди при такой позиции лишены возможности приобретать продукцию, реализуемую только через выбранную систему дистрибуции, в обычных магазинах. Но, тем не менее, потеря этой части целевой аудитории компенсируется привлечением дополнительных покупателей, которые благодаря такому способу дистрибуции получают возможность устраивать целые презентации по продвижению товара.

Следует отметить, что посредничество в принципе не одобряется публикой и не только в России, но и практически во всех странах мира. Считается, что посредники зарабатывают на воздухе, и из-за них конечная стоимость товара в несколько раз превышает отпускную цену.

fb.ru

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность. Таким термином является «дистрибьютор». Ранее человек с такой профессией или компания с таким направлением деятельности равнялись чему-то неземному, а в настоящее время ими могут стать все, кто пожелает.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Обратите внимание: компания-импортер, занимающаяся самостоятельной реализацией продукции в других странах, носит название генерального дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор – лицо, участвующее в схеме, при которой поставщик не может продавать товар третьим лицам, а дистрибьютор покупает товар исключительно у данного поставщика.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

Выбор компании-производителя. На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок. После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Итак, мы рассмотрели, кто такой дистрибьютор и чем он занимается. На самом деле, профессия не такая простая, как кажется. Тем не менее, заняться данным видом деятельности может каждый, кто пожелает. Главное – наличие определенных личностных качеств и желание продуктивной работы. В таком случае результат от деятельности будет продуктивным.

Сетевой маркетинг как простейшая схема дистрибуции

Если вы хотите стать дистрибьютором в регионе, но переживаете, что у вас нет достаточного количества времени и денег, можно начать с малого. Один из вариантов дистрибуции с минимальными вложениями – сетевой маркетинг. Опять же, в народе сложилось ошибочное мнение, что это отвратительная и неблагодарная работа, когда нужно ходить с сумками по базарам и предлагать продукцию всем подряд. Есть много способов реализации продукции, и главный из них – через интернет.

Принцип действия сетевого маркетинга заключается в том, что дистрибьютор, заключив договор в официальном представительстве сетевой компании, приобретает продукцию на определенную сумму и приступает к ее реализации. Помимо прямых продаж он занимается построением собственной сети дистрибьюторов, получая вознаграждение в зависимости от суммы общего товарооборота в виде %. Размер вознаграждения зависит от маркетингового плана компании. Чем больше объем продаж, тем больше уровень прибыли. Со временем из активного сотрудника можно перерасти во владельца целой сети, получать пассивный доход.

Обратите внимание: важно грамотно приступить к выбору компании, поскольку их на рынке много. Отслеживайте предложения и анализируйте их, чтобы избежать обмана. Сотрудничать стоит только с той фирмой, официальное представительство которой есть в вашей стране.

Так, стать дистрибьютором достаточно просто. Приложив массу усилий к развитию собственной деятельности, вы получите возможность уделять как можно больше времени себе и своей семье, получая при этом стабильный доход.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

101biznesplan.ru